1
Publicitate
pe internet
Introducere
Aproximativ 240 milioane de oameni
din toata lumea au acces la World Wide Web (WWW). Indiferent
de obiectul de activitate in care se afla
cineva, nu se
pot ignora 240 milioane de oameni. Pentru ca cineva sa faca parte din
aceasta
comunitate si pentru a arata ca este interesat sa ofere produsele si
serviciile
sale, trebuie sa se afle pe Internet pentru ei.
Recent, odata cu cresterea
accesibilitatii la Internet, EC (electronic commerce) a captat
interesul
consumatorilor individuali si al societatilor comerciale de orice
marime si
preocupari. Mai mult decat atat, cu tehnologiile avansate disponibile
acum, se
vorbeste tot mai des de Economia Digitala (DE - Digital Economy).
Odatã cu cresterea
exponentialã a
popularitãtii Webului - instrument primordial de utilizare a
Internetului - o
activitate din ce în ce mai profitabilã a început sã fie exploatatã de
cãtre un
numãr crescând de companii: publicitatea si marketingul electronic,
instrumente
ce oferã posibilitãti enorme la un cost minimal.
Cu
mai mult de 30 milioane de utilizatori în toată lumea şi o rată de
creştere a
numărului de utilizatori de 10-15% pe lună, activitatea de marketing pe
Internet devine mult mai uşoară decît cea prin metodele clasice. Dacă
se ia în
consideraţie faptul că o campanie tipică de marketing determină o rată
de
răspuns de cel puţin 2%, teoretic rezultă un număr de răspunsuri pe
Internet de
căteva mii, cel puţin.
Din ce în ce mai multe întreprinderi -
din toate sectoarele economice - încep sã realizeze potentialul enorm
al noului
mediu de comunicatie electronicã, Internetul. Pentru a avea acces la un
auditoriu de câteva milioane de "spectatori" - si potentiali clienti
- marile retele de televiziune oferã preturi de ordinul zecilor sau
sutelor de
mii de dolari pentru spoturi publicitare de 30 de secunde; pentru a
atinge o
asemenea audientã, doar giganti ca IBM, Coca Cola sau Ford îsi puteau
permite
campanii publicitare de milioane de dolari. Însã prin Internet, orice
companie
îsi poate asigura o prezentã neîntreruptã, 24 de ore pe zi, 365 de zile
pe an,
pentru preturi incomparabil inferioare. În plus, prin aceastã prezentã
permanentã, compania îsi asigurã un serviciu de suport si informare
continuu,
rapid si eficace cãtre clienti.
Marketing sau publicitate?
Există o diferenţă esenţială între
conceptele de marketing şi publicitate. Nu există publicitate gratuită
pe
Internet. Este adevărat, multe situri (în special motoarele de căutare
mai
populare) vând spaţii din paginile lor unor firme care îşi afişează
mici
reclame. Dar acestea nu se pot compara cu spoturile publicitare de la
TV sau
radio. De fapt, etica iniţială a Internetului exclude şi chiar condamnă
utilizarea mesajelor comerciale. Scopul primordial al Internetului este
schimbul de informaţii. Acesta este principalul obiectiv al
utilizatorilor
Internetului... şi aceasta este şi modalitatea prin care vă veţi atrage
viitorii clienţi. Acest schimb de informaţii presupune următorul
mecanism:
●Necesităţile
utilizatorului, care va
căuta să se informeze pe Internet la fel cum, căutând un program TV
adecvat
necesităţilor sale de moment, caută din canal în canal până găseşte o
anumită
emisiune care îi reţine atenţia;
●Dorinţa
dvs. de a fi găsit,
presupunând o anumită strategie specifică;
●Oferta
dvs. de produse, servicii şi
informaţii, care trebuie să corespundă cu necesităţile utilizatorului
pentru ca
acesta să se transforme în client.
O
constatare generalã se desprinde din experienta companiilor ce au
început deja
sã se aventureze pe Net: pentru a avea succes în publicitatea
electronicã,
aceasta publicitate trebuie sã fie luatã în seamã, dacã nu chiar
apreciatã.
Populatia Web creste din ce în ce mai rapid în fiecare lunã iar rata de
crestere a numãrului documentelor accesibile este si mai ridicatã,
fãcând imposibilã
"descoperirea" unei pagini izolate; un ajutor foarte mare este un
link la asa-numitele "motoare de cãutare" - indexuri si baze de date
uriase, continând milioane de adrese URL. Aceste indexuri, din ce în ce
mai
multe si mai cuprinzãtoare, sunt specializate pe categorii, existând
astfel
indexuri dedicate afacerilor.
La
fel ca si site-urile Web, si aceste indexuri se împart în douã mari
categorii:
cele gratuite si cele comerciale. În general, regula de bazã constã în
faptul
ca paginile - si respectiv site-urile - non-profit (pagini
informationale,
liste de resurse, etc) sunt legate gratuit în indexurile generale - ce
utilizeazã "roboti de cãutare" pentru a indexa automat un numãr cât
mai mare de site-uri. Pe de alta parte, resursele comerciale -
site-urile
întreprinderilor comerciale - sunt în general listate în indexuri
comerciale
ce-si oferã serviciile contra unor sume ce de multe or nu sunt
neglijabile.
O
altã metodã constã în închirierea de spatiu publicitar pe un site
popular - cu
un trafic ridicat. Asa cum canalele de televiziune taxeazã direct
proportional
cu numãrul de spectatori ai unui program, tot asa tarifele unui
"baner" publicitare - ce puncteazã spre site-ul companiei ce a
închiriat publicitatea - depind de traficul pe site. Ca ordin de
mãrime, un
site cu 30.000 de conectãri pe sãptãmâna are un tarif în jurul a 200$
sãptãmânal pentru un baner de 10x5 cm.
A fi legat la un astfel de
serviciu
oferã o vizibilitate importantã companiilor comerciale, vizibilitate
fãrã de
care prezenta lor pe Net ar rãmâne ineficientã. Din pãcate una sau mai
multe
legãturi nu sunt în nici un caz suficiente. Un accent extrem de
important
trebuie pus pe constructia si designul paginilor de publicitate, fiind
nevoie
de multã atentie, bun gust si stil.
Un design grafic "ultimul
rãcnet" nu poate prin el însusi sã garanteze succesul unui site Web. Un
bun continut asociat unui bun design grafic se complementeazã împreunã,
asigurând succesul unei pagini Web. Hot!Hot!Hot! se
ocupã cu vânzarea de salsa (o varietate de sos/cremã) si de alte
produse
derivate din ardei iuti. Site-ul lor este foarte popular datã fiind o
strânsã
colaborare cu HotWired si alte pagini populare - asa numitele "popular
virtual hangouts". Compania a obtinut astfel o foarte largã expunere,
ce
nu ar fi putut-o obtine fãrã o puternicã si costisitoare campanie
publicitarã
în mass-media traditionalã. Marketingul acestor produse "iuti" a adus
vânzãri de peste 60.000 $ în anul trecut. Aceastã sumã reprezintã peste
un
sfert din totalul vânzãrilor anuale ale companiei, ceea ce aratã
impactul major
al unei judicioase si reusite campanii publicitare pe Internet.
În partea opusã, semnele unui site lipsit de
succes sunt usor de
identificat. Pe scurt, iatã câteva caracteristici ale unei pagini
sortite
esecului: o paginã cu un design rezonabil (undeva în jurul mediei), dar
la care
administratorii nu s-au obosit sã-si întregistreze site-ul la nici un
index
major de informatii sau la nici o paginã popularã cu un trafic ridicat;
deci
nimeni nu-i poate vizita, fiind necunoscuti, ascunsi. Ei reprezintã
asa-numitul
"site invizibil".
O
altã categorie este "site-ul mort". Este vorba de un
site rãmas nevizitat de o bunã bucatã de vreme, care nu a mai fost adus
la
curent în mod regulat. Pe un astfel de site nu se întâmplã niciodatã
nimic,
nici schimbãri, nici modificãri, nici adãugãri. Nu departe de un astfel
de site
este un site la care vizitatorul trimite un mesaj e-mail, în speranta
unui
contact, a unei informatii, a unui ajutor, însã nu primeste nici un
rãspuns („site-ul
fara stapan”) . Este evident cã un asemenea gest va determina
vizitatorul sã nu mai revinã curând.
Un alt pericol este utilizarea graficelor enorme
(pagini complete ale cãror continut textual este expus grafic, de
exemplu),
care iau mult prea mult timp pentru a se încãrca („site-urile –
brad”).
De asemenea, site-urile "ad-hoc", utilizând echipament
inadecvat, cu o legãturã prea lentã, ce va fi ignoratã rapid de
vizitatorii tot
mai avizi de informatie transportatã rapid si comod.
O bunã solutie pentru a evita asemenea probleme
este, în primul rând, o
legãturã la o vitezã rezonabilã. Ce este considerat rezonabil variazã
însã de
la un site la altul si mai ales de la o tarã la alta. Pentru America de
Nord,
un serviciu ISDN (având un minim de un canal B, de preferintã 2B+D,
deci 64 sau
128 kbps) este un compromis acceptabil. Pentru Europa (în special
esticã), 28.8
kbps ar fi un minimum minimorum.
De asemenea, micsorarea (pe
cât
posibil) a dimensiunii imaginilor. Aceasta presupune o modificare a
raportului
între dimensiunea textului imaginii (în cazul în care imaginea are si
un
continut textual) si dimensiunea fizicã a imaginii, pentru a impiedica
pierderea lizibilitãtii. În aceeasi ordine de idei, foarte utile sunt
instrumentele de genul giftool - programe ce permit "împletirea"
(interlace) imaginilor GIF. Astfel, aceste imagini se încarcã mai
rapid,
începând cu o rezolutie mai slabã, pentru ca vizitatorul - desi
neputând sã
vadã imediat toate detaliile - sã-si facã rapid o idee despre
continutul
general al imaginii, putând astfel decide dacã doreste sau nu
continuarea
încãrcãrii imaginii complete.
În sfârsit, un alt tip de pagini ce
"nu functioneazã la vânzare" sunt cele care sunt mentinute de o
echipã micã, cu insuficiente resurse materiale, grup ce nu este
integrat în
mediul si cultura companiei si deci nu reuseste sã transmitã o aceeasi
perceptie, imagine sau mesaj. Aceastã mini-echipã nu reuseste sã
lucreze în
cooperare cu celelalte servicii de marketing ale companiei, nu urmeazã
aceleasi
directii, iar mesajul publicitar are de suferit.
Designul si administrarea
unui site de
succes nu este deci o activitate trivialã. Este mai degrabã o
activitate ce
trebuie bine coordonatã, ce poate deveni costisitoare atât în timp cât
si în
bani. Rezultatele însã pot depãsi cu mult investitile fãcute. O atentie
particularã trebuie datã modului de îmbinare a continutului
informational cu
cel grafic, fãrã a lãsa de o parte, în mãsura posibilitãtilor,
continutul
tehnic.
Un mare
numãr de site-uri, ce au înregistrat un puternic succes, au însã un
design
grafic si tehnic destul de modest si neelaborat, însã debordeazã de
continut
informativ, nou, proaspãt si interesant. Deoarece cheia Internetului
este:
continut, continut, continut.
Exista mai multe
moduri de a castiga bani pe Internet,
fiind online, si chair offline.
Tinand
cont
de volumul mare de mesaje publicitare vehiculat prin Internet, anumite
firme de
publicitate, in loc sa includa mesajele publicitare pe site-ul lor,
platesc
utilizatorul cu o parte din banii obtinuti din contactele publicitare
sa
downloadeze un program care, in momentul cand este executat, afisaza o
fereastra de dimensiune 200X70 unde sunt afisate mesajele publicitare.
In acest
mod, dupa 40-50 de ore de conectare pe Internet, se pot castiga in jur
de
80-100$ pe luna.
O alta metoda de promovare este
prin banere afisate pe
site-ul firmei de publicitate. Anumite firme de publicitate platesc
utilizatorul sa se conecteze la site-ul afisat in banner.
Exista chiar si programe de chat
care platesc doar pentru a
le folosi. Nu trebuie sa faceti nimic altceva decat sa
converseti cu alte persoane, ca pe un chat
normal. Castigati
din reclama care va fi afisata
pe chat printr-un banner
publicitar care se schimba periodic.
Alte firme va
platesc ca sa ascultati muzica on-line sau sa downloadati
muzica. In plus, pentru fiecare
persoana recomandata, care se inscrie la una dintre
firme si
„downloadeaza“ un MP3, primiti 0,5 dolari.
Exista si metode offline de
publicitate: email-urile cu
mesaje publicitare si cu link-uri. Trebuie
sa
click-ati pe linkuri si sa vizitata paginile respective si primiti
o suma de bani pentru fiecare adresa vizitata. Uneori nici
nu este nevoie sa vizitati adresele respective. In mail-ul primit vi se
spune
daca trebuie sa vizitati pagina respectiva si suma pe care o primiti
pentru
fiecare sponsor vizitat.
Una din cele mai eficiente metode de
publicitate pe internet este realizata prin motoarele de cautare.
Un motor de cautare este un server care navigheaza
singur pe Internet si captureaza titlul, cuvinte cheie si continutul
paginilor
ce compun site-urile. Toate paginile gasite sunt inregistrate apoi
intr-o baza
de date. In momentul in care un utilizator cauta un motor de cautare
dupa o
anumita fraza sau un cuvant, motorul da cautare se va uita in aceasta
baza de
date si in functie de anumite criterii de prioritate va crea o lista de
rezultate pe care o va afisa sub forma de rezultat.
Unul
dintre
primele lucruri pe care trebuie facute pentru ca sa gasiti baza de date
a unui
motor de cautare este sa analizati cateva site-uri concurente care apar
in
pozitii superioare in motoarele de cautare pentru ca este clar ca
responsabilii
acelor site-uri au facut o treaba mai buna in promovarea site-urilor.
Trebuie
analizat codul HTML si descrierile date in directoarele web. Se urmeaza
mai
apoi strategia lor, eventual imbunatatita cu "o secunda" si in cel
mai scurt timp actiunea va da rezultate.
Urmand
calea
cea buna se poate constata ca unele motoare de cautare vor cota pagina
mai sus
iar alte motoare de cautare o vor cota mai jos.
De
cele mai
multe ori exista o intarziere de cateva saptamani pana ce modificarile care se efectueaza au efect, asta deoarece
motoarele
de cautare indexeaza pe rand toate site-urile inscrise si dureaza un
timp pana
cand ele ajung sa indexeze din nou site-ul care trebuie promovat.
Pentru
a
subscrie la diverse directoare web trebuie completate cate un formular
pentru
fiecare din acestea in care vi se cer diverse informatii. In mod cert
una dintre
informtaiile care sunt cerute va fi adresa de e-mail. Trebuie citit cu
atentie
la ce va fi folosita adresa de e-mail
inainte de a fi transmisa transmite. De multe ori este cate un mic
checkbox
bifat in care scrie ceva de genul "Da doresc sa primesc saptamanal
reclame
si alte prostii". Pentru mai multa siguranta se poate utiliza o casuta
de
e-mail speciala pentru astfel de scopuri
Cel
mai
important lucru atunci cand subscrieti la un director web este
explicatia
scurta pe care o veti folosi. Faceti ca aceasta explicatie sa fie un
fel de
invitatie, incercati sa convingeti vizitatorul sa faca click. Nu uitati
ca
site-ul dumneavoastra va aparea listat alaturi de alte zeci de site-uri
concurente, toate pe aceiasi pagina si toate tratand cam aceleasi
subiecte.
Compuneti aceasta descriere undeva departe de calculator, cu capul
limpede, si
incercati sa o testati pe oameni inainte de a o folosi.
Un
lucru
important este de multe ori localizarea geografica, evident daca este
cazul.
Pentru
a nu
pierde timpul cu inscrierea manuala a site-ului in motoarele de cautare
puteti
utiliza diverse unelte ce realizeaza inscrierea site-ului pentru
dumneavoastra.
Una dintre metode este utilizarea unui soft specializat. Se poate gasi
programul addweb ce realizeaza inscrierea site-ului automat in peste
300 de motoare
de cautare. Versiunea gratuita are cateva limitari dar decat nimic tot
e mai
bine.
Exista
de asemenea site-uri specializate ce realizeaza inscrierea in diverse
motoare
de cautare si directoare.
Pentru
a
analiza popularitatea site-ului dumneavoastra (cate site-uri au
link-uri spre
site-ul tau) exista site-uri care se ocupa in special cu acest lucru.
Exista
de asemenea site-uri pentru analiza traficului printre care se numara
si
www.trafic.ro
Mai
jos
exista o lista arbitrara cu cateva motoare de cautare si directoare web
.
123Start RO; Axanet RO; Betesda.com RO; Bumerang
RO; Cauta
RO; Ce faciRO; Click&Go RO; Croif.net RO; Cyberspace RO; Dot RO;
Ebony RO; Galaxy
RO;
Gaseste.com RO; Google directory; HotBot; Index 2000 RO; Kappa RO; Link
RO;
Lycos; Master Business RO; New Style RO; Orientation; Portal RO;
Rofind.com RO;
Run RO; Sider RO; Star net RO; Start RO; Startpage RO; Top 100 RO;
Webindex RO.
In
continuare
vom analiza putin publicitatea online din tara noastra si vom cateva
exemple
retele publicitare din Romania.
Posibilitatile
de reclama online pentru site-urile romanesti sunt destul de limitate.
Sunt de
luat in considerare: motoarele de cautare, retelele de bannere si
topurile.
Revistele electronice si grupurile de discutii sunt pe de o parte
destul de
putine la numar, pe de alta parte au un numar prea mic de abonati (de
ordinul
sutelor) pentru o reclama eficienta. Le vom inventaria intr-un alt
articol daca
veti considera util:
In continuare vom
analiza
publicitatea online din tara nostra
si vom da
cateva exemple de retele publicitare.
Posibilitatile
de reclama online pentru site-urile romanesti sunt destul de limitate.
Sunt de
luat in considerare: motoarele de cautare, retelele de bannere si
topurile.
Revistele electronice si grupurile de discutii sunt pe de o parte
destul de
putine la numar, pe de alta parte au un numar prea mic de abonati (de
ordinul
sutelor) pentru o reclama eficienta. Le vom inventaria intr-un alt
articol daca
veti considera util:
TIPURI DE RETELE PUBLICITARE
Retele de tip link-exchange
Inscrierea in retea este gratuita.
Se ofera reclama la schimb, in raport de 3:1, 2:1 sau 1:1 (respectiv la
1,2 sau
3 expuneri de bannere furnizate de retea se ofera 1 expunere pentru
bannerul
site-ului participant)
Pentru o mai buna vizibilitate in retea, pot fi cumparate expuneri
suplimentare
Retele de tip agentie de media
Negociaza pe de o parte cu site-urile care se inscriu in retea pentru a
vinde
spatiu publicitar (gazde de publicitate), pe de alta parte cu
site-urile care
cumpara spatiu pentru reclama in retea.
1. Gazde de publicitate
Vind spatii publicitare la retea.
Site-urile inscrise sunt platite pe numarul de expuneri si/sau
click-uri
inregistrat; tariful pe expunere/click se stabileste in functie de
volumul traficului
in site
ex. categorii:
peste 1500 vizitatori unici / luna
peste 3000 vizitatori unici / luna
peste 8000 vizitatori unici / luna
Tariful oferit site-urilor care gazduiesc publicitate in retea este de
maximum
50% din pretul de vinzare a spatiului publicitar.
2. Cumparatori de publicitate
Cumpara un numar de expuneri/ click-uri in retea
Pot selecta site-urile in care isi vor afisa reclama in functie de
anumite
criterii (tematice sau de trafic)
PRETURI MEDII la cumpararea de spatii publicitare
1. intre $0,012 - 0,015 / expunere; minimum 5000 expuneri
2. intre $0,30 - 0,50 / click; minimum 500 click-uri (procent mediu de
click-thru: 1-2%)
RETELE
PUBLICITARE IN ROMANIA
Este o retea de bannere de tip link-exchange foarte dinamica, deschisa
de
Pagini Aurii in luna Septembrie 2000. A inregistrat o crestere rapida
datorita
participarii celor peste 30 de site-uri cu diverse profile (portale,
motoare de
cautare, cu continut educativ sau distractiv) patronate de Pagini
Aurii, care
impreuna aduc un volum considerabil de trafic. Ofera 1000 de expuneri
gratuite
la inscriere si promotii speciale periodice. Inca nu a dat publicitatii
informatii statistice despre numarul de afiliati si nici despre
traficul in
retea sau afisarile reclamelor.
Agentie de publicitate online (are o componenta de link-exchange si una
de
vinzare/cumparare) lansata in 1999.
- site-uri romanesti
afiliate: 890
- afisari reclame:
26.000.000 / luna
- vizitatori unici:
300.000 / luna
- campanii
publicitare derulate: 76
- indicatori
demografici: Romania
+ diaspora
Este un serviciu lansat in 1999 care furnizeaza suport tehnic gratuit
pentru
urmarirea traficului in site si o retea de bannere in regim de
link-echange cu
posibilitati de cumparare de spatiu publicitar pentru site-urile din
retea sau
dinafara retelei.
- peste 250 site-uri
afiliate + reteaua de site-uri tematice de la acasa.ro (Sf.
Valentin-patronul indragostitilor, Martisorul si Ziua Femeii, Pastele,
Ziua Copilului, Craciunul etc.) Totalizeaza peste 400.000 de afisari
lunar retea.
- cel mai vizitat
site din retea: caricaturi.ro (1516 vizitatori in per. 1 - 3 Decembrie
2000)
O retea de bannere lansata in 1999 care cuprinde: Mirabilis Net (6
site-uri) +
site-uri afiliate (6 site-uri intre care catavencu.ro, nemira.ro,
radio21.ro)
Cel mai vizitat site: catavencu.ro (24.000 vizitatori / luna)
Este o retea mondiala de stiri care functioneaza si ca agentie de
media. Vinde
publicitate pentru site-urile presei din Romania:
Portalele romanesti de luat in considerare pentru cumpararea de spatii
publicitare sunt:
O retea internationala de bannere care cumpara/vinde spatii publicitare
si
include citeva site-uri romanesti este
- site-uri afiliate:
10.200
- reclame:
40.000.000/zi
Pentru cei interesati sa-si dezvolte propriul
sistem
publicitar le recomand sa aleaga dintre solutiile pentru servere de
publicitate
prezentate mai jos, in functie de bugetul de care dispun:
1. Cele mai bune softuri
NetGravity AdServer
Real Media Open AdStream
W3.com AdOptimizer
Costuri intre $3.000 si 39.000
2. Soft de nivel mediu
Costuri intre $350 - 1000
3. Sisteme de scripturi (programe) in regim de freeware sau shareware.
Se
configureaza pentru un anumit web server si costa de la gratis la
aprox. $100 .
Strategii de publicitate
Promovarea in retea
Anunturile publicitare expun mesajul unui nou public.
Bannerele devin tot mai evidente pe Internet de la saptamina la
saptamâna.
Plasind anunturi publicitare pe motoare de cautare sau pe siteuri care
atrag
publicul tinta îi pot convinge sa viziteze siteul. Prima etapa o
constituie
crearea bannerelor, apoi studierea aspectelor demografice ale
variatelor
siteuri pentru a fi gasite cele mai potrivite, dupa care se recurge la
negocierea costurilor.
Promovarea
in media traditionala
Cresterea expunerii.
mai multe firme îti afiseaza adresa URL în sectiuni speciale ale
ziarelor
cotidien, ale publicatiilor de afaceri si ale mediei comerciale.
Anuntatorii
variazade la mici consultanti în taxe pâna la mari firme producatoae de
autoturisme. Chiar s anunturile TV contin adrese de web. Aproape
fiecare film
de la Hollyood are un site Web plin cu jocuri si materiale de presa.
Studiourile dau un anunt publicitar tipic pentru film dar îl încheie cu
adresa
URL. Firme ca MCI, Toyota
si IBM îsi listeaza adresele web si pe clipurile publicitare de la TV.
În
primul rând trebuie vorbit cu departamentul sau agentia publicitara
pentru a
include URL-ul pe toate anunturile din toata media, sau sa se cumpere
publicitate într-o publicatie care ajunge la publicul tinta.
Promovare
incrucisata cu siteuri complementare
Cresterea traficului catre ambele siteuri.
Daca un site vinde un produs complementar unui produs furnizat de alt
site, pot
cadea de acord sa trimita cupoane cu discounturi care sa conduca
oamenii catre
siteul celuilalt. Aceasta se poate face în multe feluri: mentionarea
siteul si
se obtine un discount; cumpararea de pe siteul acesta si se obtine o
reducere
pe celalalt site.
1
Platirea de comisioane altor siteuri pentru a
oferi
referinte vizitatorilor si a-i directiona spre siteul promovat.
Determina
cresterea traficului.
Daca un site complementar a reusit sa atraga cumparatori de calitate,
pot fi
dirijati catre siteul respectiv daca se plateste pentru plasarea unei
legaturi
sau a unui anunt publicitar pe siteul complementar. Preturile pentru
acest tip
de serviciu sunt foarte elastice, asa ca se poate negocia cât mai mult.
Strategii
de promovare
Tiparirea URL- ulului pe toate materialele de comunicatie de marketing
Expunere catre persoanele care folosesc produsele siteului.
Firmele îsi tiparesc adresele Web pe materialele promotionale de
marketing si
alte lucruri care ramân neschimbate, sau o relativitate redusa. Se
tipareste
adresa pe communicate de presa, brosuri, anunturi, antete, plicuri si
carduri
sau pe obiecte marunte ca stilouri, mouse-uri. Totul tine de
creativitatea si
experienta designerului sau artistului grafic ce realizeaza acest
proces.
Oferta de produse
gratuite
Atragerea vizitatorilor si satisfacerea acestora se transmite informal
si catre
altii.
Daca localizarea, localizarea, localizarea sunt trei cuvinte magice în
cadrul
real, atunci gratuit, gratuit, gratuit sunt trei cuvinte magice în
marketingul
online. Oamenii pot fi atrasi catre site prin faptul ca li se ofera
mostre sau
informatii gratuite. Firmele care se bazeaza pe informatii, cum sunt
cele care
tiparesc rapoarte, pot da un comunicat de presa prin care anunta un
important
produs informational. Firmele care nu activeaza în sectorul
informational pot
de asemnea sa transmita informatii care sa amelioreze viata
consumatorilor si
clientilorpotential. Cumparatorii si clientii potentiali pot citi
aceste
articolegratis, iar daca stiu ca siteul este modernizat în mod regulat,
ei se
vor întoarce periodic si vor raspândi vestea despre noutatea siteului.
Crearea propriilor
premii
Permiterea expunerii pe siteuri complementare, firma pozitionându-se ca
o
autoritate în domeniu.
Aceasta înseamnma sa se caute siteuri, sa se clasifice, dupa anumite
criterii
stabilite dinainte, se creaza un logo inteligent, se desemneaza
câstigatorul si
apoi se creaza un index al tuturor câstigatorilor astfel încât lume sa
se poata
conecta la aceste siteuri în mod direct.
Adaugarea elementelor de divertisment
Pentru ca lume sa-si aminteasca cu placere de site.
Se recomanda crearea unei idei amuzante care sa fie adaugata siteului,
însotind
produsul sau serviciul oferit.
Personalizarea siteului
Construirea relatiilor cu clientii.
Orice site trbuie sa includa acum stiripersonalizate, rezultate ale
întrecerilor sportive, cursul actiunilor si chiar posta electronica
pentru
membrii sai - toate gratuite. Astfel de servicii încurajeaza vizitele
repetate.
Strategii
de promovare a vizitelor de reintoarcere
Crearea unui continut de mare interes si care sa
atraga
atentia
Incurajarea vizitelor repetate.
Daca scopul siteului este de a crea o imagine de marca sau daca lumea
cumpara
produsele doar dupa numeroase impresii, este esential sa fie convinsi
clientii
potentiali sa se întoarca. Prin oferirea oamneilor de mari avantaje si
satisfactii clareatunci când viziteaza siteul, atunci ei se vor
întoarce. O
mare satisfactie poate rezulta si dinoferirea unor articole interesante
si
utile, asa cum L’Oreal ofera sfaturi despre machiajul potrivit la
culoarea
pielii, iar UPS permite verificarea starii unei încarcaturi,Wells Fargo
Bank
permite gasirea balantei contului cautat.
Informarea persoanele prin e-mail, atunci cînd se
actualizeaza continutul
Maximizarea vizitelor repetate si cresterea vânzarilor.
Se recomanda înstiintarea clientilor actuali de actualizarea siteului
pentru ca
vizita pe care au repetat-o sa capete valoare si sa rezulte în într-o
încurajare a venirii lor pe site. Adresele de e-mail se dobândesc de
regula în
momentul în care clientii subscriu la site. Utilizarea unei astfel de
tactici
ajuta la crearea unei baze de date care sa ajute la determinarea
nevoilor si
cerintelor clientilor, fapt ce va duce la cresterea vânzarilor.
Crearea unei zone doar pentru membri care
necesita
înregistrarea la site
Crearea senzatiei de exclusivitate.
Creind un domeniu cu parola pe site, oamenii au sentimentul ca apartin
unei
comunitati speciale. Se pot înregistra si informatii demografice de la
acesti
membrii.
Deciderea continutului.
Discutarea cu designerul site-ului web pentru a implementa parola de
sistem, cu
personalul de marketing pentru a determina materialele demografice de
care este
nevoie. Deoarece oamenii manifesta o oarecare reticenta in a completa
astfel de
informatii, se impune crearea unei liste de prioritati pentru a obtine
cele mai
importante informatii.
Operarea unor anchete
Incurajarea repetarii vizitelor.
Oamenilor le place sa vada ce gindesc alti oameni. Acesta este motivul
pentru
care alegerile prezidentiale sint atit de populare. Paginile web pot
cere
opinia cititorilor lor asupra problemelor de ultim moment sau asupra
unor
probleme din domeniul in care lucreaza. Sondajele servesc scopului
aditional de
a culege statistici folositoare de la grupul tinta vizat utile in
cercetarile
de marketing. Daca informatia merita sa fie facuta publica puteti apela
la
presa scrisa pentru a anunta ceea ce s-a aflat. Mai multe motoare de
cautare
ofera sondaje de opinie zilnice. Cititorii isi pot face cunoscute
opiniile
asupra anumitor subiecte si pot vedea rezultatele imediat. Prin
tabelarea
imediata a rezultatelor oamenii sint recompensati pe loc.
Organizarea unui sondaj de opinie care se leaga de mesajul care se
doreste
transmis sau care intareste misiunea firmei. Bunicul tuturor firmelor
de
cercetare, Gallup,
intretine un site pentru sondaje pe Internet care da posibilitatea
diferitelor
persoane de a-si spune opiniile si de a citi rezultatele unor sondaje
celebre.
Excite si ESPN prezinta deasemenea multe sondaje de opinie.
Dirijarea de concursuri
Organizarea unor concursuri.
Crearea unei atentii marite si repetarea vizitelor. In orice moment
exista mai
mult de 1000 de firme care organizeaza concursuri pentru a atrage
persoane care
sa le viziteze paginile. Premiile pot fi de la 1 milion dolari la
CompuServe’s
Hunt pina la doua bilete gratuite la un joc de baseball minor
sponsorizat de
Banca Commonwealth din Virginia. Sunny Delight ofera studentilor la
colegiu o
vinatoare de “gunoieri” pe Internet si sansa de a cistiga o bursa de
10.000
dolari. Acest concurs s-a bucurat de atentie nationala in revista USA
Today.
Microsoft a creat un concurs pentru persoanele care foloseau programul
Front
Page pentru a crea pagini web.
Aceasta este o idee foarte buna deoarece a
determinat
oamenii sa cumpere programul pentru a avea o sansa sa cistige.
Concursurile
sint cele mai indicate atunci cind intaresc misiunea sau valorile
firmei care
sponsorizeaza. De exemplu, Amazon.com, a organizat un concurs in care
vizitatorii trebuiau sa scrie un segment dintr-o povestire scurta
inceputa de
figura literara John Updike. Compania a oferit 1000 de dolari in
fiecare zi
unui cistigator si a organizat o tombola de 100.000 de dolari pentru
toti
cistigatorii. S-au primit mai mult de 208.000 de intrari, ceea ce da o
medie de
aproximativ noua mii de intrari pe zi!
Crayola a organizat un concurs pentru adulti care
trebuiau
sa deseneze opere cu creioanele lor. Concursul a fost judecat de copii.
Compania organizeaza in mod regulat concursuri pentru copii pentru a
crea , de
exemplu, felicitari de Ziua Mamei. Acest tip de concurs incurajeaza
folosirea
produselor companiei, o miscare de marketing foarte inteligenta.
Concursurile
pot fi simple, de exemplu, prin a cere oamenilor sa se identifice prin
completarea unui formular cu numele, adresa, numarul de telefon si
adresa de
e-mail, pentru a putea cistiga la o tragere la sorti sau pot avea un
caracter
implicant ca o provocare sau o testare a abilitatilor, ca in
concursurile de
desenat de la Crayola, sau consursuri de eseuri si fotografii. O
strategie
inteligenta este de a crea un concurs care cere oamenilor sa explice
motivul
pentru care au neaparata nevoie de produsul pe care il vindeti. Un alt
beneficiu al acestor concursuri este acela ca cistigatorii pot fi
promovati in
ziare locale si la televiziune. In cazul Amazon.com, care are
cistigatori
zilnic, exista numeroase posibilitati de publicitate in multe piete
locale in
mod constant.
Cu cit concursul se leaga mai mult de produsele
si misiunea
firmei cu atit rezultatul general va fi mai eficient in a intari
misiunea de
marketing. De exemplu, concursurile de desenat de la Crayola cere
copiilor sa foloseasca
creioane. Acest fapt mareste vinzarile si utilizarea produselor
companiei. Un
concurs care ar cere copiilor sa crie un eseu despre folosirea
creioanelor in
arta populara nu ar fi la fel de eficient.
Linkuri
Daca un site vinde un produs complementar unui
produs furnizat de alt site,
pot cadea de acord sa trimita cupoane cu discounturi care sa conduca
oamenii
catre siteul celuilalt. Aceasta se poate face în multe feluri:
mentionarea
siteul si se obtine un discount; cumpararea de pe siteul acesta si se
obtine o
reducere pe celalalt site.
Trebuie sa ai un plan zilnic pentru a construi
cat mai mult trafic catre
site-ul tau. Cu cat vei avea mai mult trafic, cu atat va fi mai bine...
Pentru
a dezvolta un trafic major catre site-ul tau va trebui sa folosesti
multe
mijloace ale e-marketingului. Prima dintre uneltele folosite este
reprezentata
de motoarele de cautare. Multe site-uri primesc peste 95% din trafic
din partea
motoarelor de cautare. Probabil acest procentaj este asa de mare pentru
ca
multi oameni nu au gasit un alt mod de a isi promova afacerile pe
Internet.
O tehnica importanta de
promovare este
in a avea in alte site-uri multiple link-uri catre site-ul tau. Este
important
pentru a fi bine pozitionat in marile motoare de cautare, dar nu numai
atat.
Legaturi bine plasate pot genera mai mult trafic decat motoarele de
cautare.
Cei mai multi oameni nu te
vor trece
in pagina lor de legaturi doar pentru ca o ceri. Cele mai multe
site-uri au o
pagina cu legaturi diverse. In schimb iti vor cere sa ai undeva in
site-ul tau
un link catre site-ul lor.
Nu trebuie sa iti fie frica
de a
pierde oamenii care iti viziteaza site-ul. Acestia vin si pleaca. Nu
poti
schimba acest fapt. Daca continutul site-ului este atractiv, ei vor sta
si se
vor mai intoarce si alta data. Aceasta sectiune cu legaturi iti va
oferi mai
mult trafic decat vei pierde ca urmare a legaturilor reciproce.
Ideal
este de a contacta minim trei site-uri pe zi pentru a le cere sa
schimbe
legaturi. Daca vei urma acest sfat, nu va trece mult pana cand vei avea
un
numar mare de legaturi catre site-ul tau si un flux constant de
vizitatori
venind din partea lor.
O alta varianta a acestei
tehnici este
sa folosesti serviciile unui Banner Exchange.
Banner
Exchange
Un asemenea
serviciu intermediaza intre proprietarii multor site-uri afisarea pe
baze de
reciprocitate a bannerelor acestora. Un Banner Exchange va plasa in mod
aleator
bannerul tau pe o pagina a unui alt site membru al aceluiasi serviciu.
In
schimb pentru acest beneficiu va trebui sa afisezi bannerul serviciului
in
site-ul tau. Unele servicii au o rata de afisare a bannerului tau de
2:1
(pentru doua bannere ce se afiseaza in site-ul tau, bannerul tau este
afisat o
singura data), in timp ce exista servicii chiar si cu o rata de 1:1.
Ce face ca aceste servicii sa fie atractive este
posibilitatea ca site-ul
tau sa inceapa sa primeasca trafic din partea lor imediat. De asemenea
este
atractiv faptul ca de detaliile referitoare la urmarirea numarului de
afisari
ale diverselor bannere se ocupa acelasi serviciu.
Traficul
Acesta este punctul in care
multi
oameni se opresc. Participa la un singur Banner Exchange. Creaza un
banner
frumos. Si apoi asteapta traficul. Sa faci doar atat este bine, dar nu
va
produce niciodata o multime de vizitatori. De exemplu, chiar daca ai un
banner
extraordinar si care aduce un vizitator la fiecare 10 afisari, totusi
ai 1/10
din totalul traficului tau. Si nu este de ajuns. Pentru a produce mult
mai
multi vizitatori, trebuie sa te gandesti putin...
Iata secretul:
participa la mai multe servicii Banner Exchange si in special la acelea
care
iti dau credit cand alti oameni participa la Banner Exchange plecand de
la
site-ul tau.
Cele mai multe servicii de
acest fel
iti dau un credit de 10% din bannerele afisate de acesti oameni.. Deci,
cand
cineva care are 1.000 de vizitatori pe zi participa la un asemenea
Banner
Exchange plecand din pagina mea, voi primi credit pentru 100 de
vizualizari pe
zi ale bannerului meu... Si totul in mod automat!
Daca ai 25 de oameni care
participa la
un Banner Exchange plecand din pagina ta si fiecare are o medie de 100
de
vizitatori pe zi - aceasta inseamna 2.500 de bannere pe zi, dintre care
250 de
bannere ale tale zilnic. In timp poti obtine mai multi vizitatori din
partea acestor
parteneri decat din partea site-ului tau.
Email
Aceasta este cea mai simplă şi cea mai ieftină
modalitate de a pătrunde în
lumea Internetului, permiţând un cost de cca. 10 USD pe lună. Este
utilă în
special în stabilirea unor contacte externe regulate, indiferent de
aria
geografică. Pentru clienţii care folosesc deja în mod regulat e-mail-ul
se pot
utiliza servicii de autorăspuns la unele întrebări şi contacte, iar
posibilitatea de a transmite fişiere prin e-mail permite răspunsul
rapid la
unele întrebări tehnice, crescând calitatea serviciilor prestate.
Una din metodele de promovare
a unui
site este aceea de a construi o baza de date cu adresele celor
potentiali
interesati de oferta ta. O conditie de baza pentru a fi respectat in
lumea
Internetului este ca inscrierea in aceasta baza de date sa se faca in
mod
voluntar, pe baza de optiune personala. Practica de a trimite e-mailuri
comerciale nesolicitate (spam) este nu numai daunatoare imaginii
companiei, dar
in anumite state poate fi considerata o incalcare a legii.
Importanta
este de asemenea forma in care mesajele tale trimise prin e-mail se
prezinta.
Se recomanda scrierea mesajelor intr-un editor simplu de texte, ca de
exemplu
Notapad sau UltraEdit. De asemenea, incearca ca un rand sa nu
depaseasca 60 de
caractere si foloseste tasta "Enter" la fiecare sfarsit de linie.
Aceste precautii te vor asigura ca
mesajul tau va arata identic in aproape orice program de e-mail. Altfel
exista riscul ca sfarsitul de rand sa apara la intervale diferite de
modul in
care ai formatat respectivul mesaj.
In cele din urma, asigura-te
ca
mesajul trimis este unul important. Nu trimite un mesaj in care sa spui
doar
"Ati vizitat site-ul meu (nostru) in ultima vreme?". Da potentialilor
clienti un motiv sa se reintoarca la paginile tale.
Liste de discutie
O lista de discutii sau un newsletter pot
constitui o cale excelenta de a
va promova afacerea. Ai cunostinte speciale, sau o experienta deosebita
intr-un
anumit domeniu? Daca da, de ce sa nu editezi un buletin informativ
saptamanal
sau lunar, in care sa impartasesti si altora cate ceva din experienta
ta?
Un lucru important pentru
afacerea ta
este sa te faci cunoscut in domeniul in care activezi. O cale excelenta
este de
a emite un astfel de buletin informativ.
Cel mai usor mod de a modera
o
asemenea lista de discutii sau newsletter este de a folosi serviciile
unui
server dedicat. De exemplu, pentru publicatia noastra electronica "Computere
si Internet", noi folosim serviciile .
Un alt cunoscut furnizor de asemenea servicii este
Avantajul folosirii unui asemenea serviciu este usurinta managementului
bazei
de date. Respectivul furnizor tine evidenta celor inscrisi, evidenta pe
care o
poti consulta on-line.
Indiferent de felul managementului listei,
esential este ca potentialii
abonati sa stie ca se pot dezabona in orice moment. In fiecare mesaj
adresat
abonatilor tai recomandam indicarea unui mod de parasire a listei.
Folosirea
unui furnizor de servicii va automatiza acest lucru .
NewsGroupuri
Grupurile de stiri sunt poate cele mai mari
sisteme de comunicatie. In
clipa de fata exista peste 40.000 de grupuri de stiri disponibile. E
foarte
posibil sa nu le poti accesa. Majoritatea furnizorilor romani de
servicii de
acces la Internet nu ofera si un asemenea serviciu. Cauza este costul
extrem de
ridicat pentru furnizarea accesului la serviciul de stiri. Solutia
alternativa
este sa folosesti un server public de acces la grupurile de stiri. Un
asemenea
server este news.uni-stuttgart.de, care poate fi accesat pe
portul 119.
De asemenea poti opta pentru folosirea serviciilor oferite pe web
de
Exista doua metode de a folosi
grupurile de stiri pentru promovare, si amandoua sunt la fel de
puternice. Poti
posta pur si simplu mesaje publicitare sau poti dezvolta o baza de
contacte
on-line. Exista diferente si reguli specifice pentru fiecare din aceste
doua
metode.
Anunturi
publicitare
Aceasta este metoda cea mai comuna de a promova
un site cu ajutorul
grupurilor de stiri. In principiu consta in a scrie un anunt
publicitar, urmand
ca acest anunt sa fie trimis tuturor abonatilor grupului respectiv.
Publicitate
gratuita, nu este grozav? Nu, nu este chiar atat de simplu.
In primul rand, cele mai multe din
grupurile de stiri nu ageeaza aceasta metoda de promovare. Te poti
trezi cu
casuta postala invadata de mesaje de protest. Regulile generale spun ca
intr-un
grup de stiri se pot posta numai mesaje cu continut apropiat de
tematica
grupului respectiv.
Totusi nu dispera! Exista si unele
grupuri de stiri care sunt deschise unei astfel de publicitati. Cele
mai multe
din grupurile dedicate afacerilor intra in aceasta categorie.
Daca ai indoieli referitoare la acest lucru
despre un anumit grup, citeste
mesajele care au fost postate in ultimele zile pentru a te obisnui cu
atmosfera
generala. Totusi, chiar daca vezi multe mesaje publicitare nu inseamna
ca acest
lucru este OK. Unii oameni vor posta asemenea mesaje indiferent de
regulile
grupului. Sfatul nostru este sa incerci sa ocolesti aceasta fortare a
unei
metode bune de promovare. Efectele negative pe termen mediu si lung vor
fi in
mod sigur mai mari decat efectele pozitive pe termen scurt.
Contacte
on-line
O alta cale pentru a mari prezenta ta in cadrul
grupurilor de stiri consta
intr-o actiune indirecta, si anume in participarea activa la discutiile
din
cadrul grupurilor de stiri. Exista doua tehnici pentru a folosi aceasta
metoda:
folosirea semnaturilor si cautarea clientilor.
Folosirea semnaturilor este o
metoda
simplu de folosit si eficienta in acelasi timp. La sfarsitul mesajului
tau
include o scurta descriere a afacerii tale. Nu uita sa incluzi adresa
site-ului
web, adresa de e-mail si un numar de telefon.
Nu folosi o semnatura prea
lunga,
risti sa fie considerata drept anunt publicitar. De asemenea nu
intrerupe o
discutie doar pentru a spune "Da, si eu sunt de acord cu aceasta
parere". Daca nu poti aduce informatii noi in discutie, incearca sa
gasesti un alt grup de stiri.
Implicandu-te in cat mai
multe
asemenea discutii, iti vei construi un nume in comunitatea on-line.
Niciodata
nu vei sti cand unul dintre oamenii care te-au cunoscut aici va avea
nevoie de
produsele sau serviciile tale.
Cautarea clientilor
potentiali este o
tehnica extrem de puternica. In principiu, consta in cautarea in cadrul
grupurilor de discutii a oamenilor care ar putea fi interesati in
produsele pe
care le oferi.
De exemplu, sa presupunem ca
vinzi
bijuterii din argint. O cautare in grupurile de discutii dupa cuvintele
"bijuterii+argint" te vor putea conduce la un mesaj in care autorul
ar declara "sunt innebunit dupa bijuteriile din argint reprezentand
animale". Bucuria ta pentru ca l-ai gasit, bucuria lui pentru ca l-ai
gasit! In mesajul pe care il vei trimite nu uita sa incluzi adresa
site-ului
tau, adresa de e-mail, un numar de telefon si orice alte informatii pe
care le
consideri indispensabile.
Tendinte
O
componenta importanta in planificarea unui web site este intelegerea
tendintelor care se inregistreaza pe Internet la momentul respectiv.
Piata Internet din Romania se cifreaza la aprox. 6.000.000 USD pe an; o
cifra
relativ modesta in comparatie cu Ungaria - 800.000.000 USD sau Cehia -
1.600.000.000 USD anual.
Televiziunea
versus
Internet
Asemanari:
-
mijloace de informare in masa
-
si TV si Internetul cistiga audienta prin rapiditatea transmisiei de
informatie
-
TV si Internetul supravietuiesc prin vinzarea de publicitate intre
diferitele
soiuri de informatie furnizata
-
TV si Internetul furnizeaza consumatorului show in afara de informatie,
deci au
o componenta de entertainment bine definita
-
TV si Internetul vind direct produse : TV prin teleshopping, Internetul
prin
magazine virtuale, ambele folosind servicii postale pentru livrari la
domiciliu
-
TV si Internetul sunt fundamentate electronic si folosesc imaginea pe
ecran ca
mijloc de comunicare
-
TV si Internetul ocupa timp
Deosebiri
-
TV nu stocheaza informatie, Internetul stocheaza - mesajul Internet
ajunge mai
repede la destinatar, decit mesajul TV
-
targetul Internet poate fi mult mai precis decit targetul TV
-
calitatea imaginii TV este inferioara calitatii imaginii Internet:
4-500 de
linii fata de 650 de linii (unitate de masura pentru claritaqtea
ecranului)
-
costurile TV sunt mult mai mari decit costurile Internet
-
volumul de informatie Internet fata de volumul de informatie TV
transmisibil pe
unitate de timp este mai mare
-
TV cultiva vedeta, Internetul nu
-
initiativele comerciale Internet sunt mult mai productive decit cele TV
-
unitatea de publicitatea este mult mai ieftina pe Internet decit pe TV
Perspective
Internetul
cistiga piata globala datorita avantajelor evidente pe care le ofera in
raport
cu tv. Crearea retelei EOL (sora europeana a AOL-ului) si campania de
achizitii pe care concernurile
americane si europene mari o duc fata de retele tv conduce la ideea ca
Internetul va inghiti TV. Consecinta va fi mutarea strategiilor si
campaniilor
de promovare de pe TV pe Internet. In 1999 Microsoft a pus la punct prima telecomanda comuna
tv/I care imparte un ecran in patru
speturi si difuzeaza patru tipuri de informatie Internet sau TV
concomitent. Un spatiu publicitar achizitionat intr-o asemenea retea
este
evident mai profitabil. Internetul dezvolta si strategii educationale
(invatamint la distanta) la costuri mult mai mici decit cursurile tv si
costuri
mai mici chiar decit banalul mers la scoala. Marile retele de
televiziune au
observat pericolul si incearca sa se asocize cu mari furnizori
Internet. In
urmatorii 5 ani prezenta Internetului in casele individualilor va fi
cel putin
la fel de intensa ca si a TV.
In final,
Ce se astepta de la
marketingul pe
Internet? Dacă veţi avea răbdarea să aprofundaţi înţelegerea produselor
şi
serviciilor oferite de dvs., şi veţi proiecta şi implementa un plan de
marketing valid şi detaliat, puteţi atinge relativ uşor orice scop vă
propuneţi. Poate că acesta nu vă va aduce un câştig material imediat,
dar veţi
constata cu uşurinţă că astfel v-aţi creat deja un renume printre
clienţi şi
competitori, şi v-aţi făcut cunoscute ofertele, la un preţ cu mult mai
mic
decăt în cazul metodelor clasice.
Pe scurt: oferiţi informaţii de
valoare într-un cadru atractiv... schimbaţi cât mai des posibil
conţinutul
acestora... răspândiţi-le folosind multitudinea de resurse oferite de
Internet... şi folosiţi-le în aşa fel încât să uşuraţi activitatea
clienţilor...
fiind sigur astfel că sunteţi pe drumul cel bun al SUCCESULUI
|
Varianta Printabila 
Free Download Referat Word
Free Download Referat PDF
