Investigarea nevoilor clientilor

Categoria: Referat Economie

Descriere:

A face vânzări în zilele noastre nu seamănă aproape deloc cu ceea ce era, în urmă cu câteva decenii, această ocupaÅ£ie. Ce anume a generat, ÅŸi în acest domeniu, schimbări radicale? Răspunsurile sunt în jurul nostru: competiÅ£ia în creÅŸtere ÅŸi din ce în ce mai agresivă precum ÅŸi aÅŸteptările clienÅ£ilor care au învăţat să analizeze, să compare, să aleagă, să ceară mai mult, mai repede ÅŸi mai bine...

                                                 CUPRINS  

      Argument..............................................................................2

     CAP – I  CERCETAREA PIEŢEI- PARTE A CERCETĂRII DE MARKETING.........................................................................................2

1.1. Etapele cercetării de marketing..................................................................5

1.2. Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor.......................................................................................................... ..5

       1.2.1. Investigarea surselor statistice................................................................5

       1.2.2.  Cercetarea directă...................................................................................6

       1.2.3.  Experimentul în cercetarea de marketing.............................................8

       1.2.4.  Scale uzuale folosite în cercetările de marketing..................................8

       CAP – II IMAGINEA PRODUSULUI “BONAQUA” ÎN RÂNDUL CONSUMATORILOR.......................................................10

             Bibliografie……………………………………………………………….............17

    Argument

           Am ales această temă deoarece identificarea nevoilor clienţilor, înţelegerea şi satisfacerea lor, este principiul de bază în tehnicile moderne de vânzare.

          Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau organizaţii de a obţine informaţii, informaţii utile în momentul în care trebuie fundamentată strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing.

          Sfera cercetărilor de marketing cuprinde: agentul economic cu resursele sale, piaţa, concurenţii, consumatorul, elemente ale mixului de marketing, macromediul în care subiectul acţionează.

          Cercetarea de marketing se poate clasifica după mai multe criterii: după obiectivul urmărit, după frecvenţa cercetării, după tipul de informaţii obţinute,după natura surselor de informaţii.

          Obţinerea datelor şi informaţiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de marketing, dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces. În acest scop marketerul poate folosi metode indirecte, cercetarea directă, experimentul sau simularea de marketing. Fiecare din aceste metode prezintă atât avantaje cât şi dezavantaje.

           Informaţiile obţinute în cadrul cercetării de marketing trebuie să fie măsurate şi ordonate conform scopului urmărit. Măsurarea se face cu ajutorul unui instrument numit scală. Scala este importantă deoarece ea orientează cercetarea şi modalitatea de măsurare şi poate conduce la anumite rezultate.

           În analiza şi interpretarea datelor vor fi utilizate: diagrame, histograme, grafice, tabele.               

            A face vânzări în zilele noastre nu seamănă aproape deloc cu ceea ce era, în urmă cu câteva decenii, această ocupaţie. Ce anume a generat, şi în acest domeniu, schimbări radicale? Răspunsurile sunt în jurul nostru: competiţia în creştere şi din ce în ce mai agresivă precum şi aşteptările clienţilor care au învăţat să analizeze, să compare, să aleagă, să ceară mai mult, mai repede şi mai bine.
Indiferent dacă eşti începător sau practici aceasta muncă de ani buni, este esenţial să te dezvolţi permanent, să fi în pas cu schimbările şi, mai mult, pentru a avea succes, să fi promotorul schimbărilor.

             Clienţii îţi spun cum îi poţi ajuta să reuşească atunci când îşi exprimă nevoile, atunci când îşi exprimă dorinţa de a îmbunătăţi, de a realiza ceva.
Nevoia este dorinţa de a îmbunătăţi şi/sau realiza ceva.

           Dar care este obiectivul?
          Obiectivul comun, al tău şi al clientului, este acela de a dezvolta o afacere!
Poţi atinge acest obiectiv printr-un schimb liber de informaţii care să se concentreze pe nevoile clientului. Tehnicile prezentate în continuare te vor ajuta să facilitezi un astfel de schimb de informaţii.
          Principiul de bază în vânzări: identificarea nevoilor clientului

CAPITOLUL I

CERCETAREA PIEŢEI- PARTE A CERCETĂRII

DE  MARKETING

          Cercetarea de piaţă ( market research ) este inclusă în cercetarea de marketing ( marketing research ), aşa cum piaţa face parte din mediul extern al oricărei firme sau organizaţii.

         Cercetarea  de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent economic sau organizaţii de a obţine informaţii utile în momentul în care trebuie fundamentată strategia de marketing sau elaborat un plan de marketing.

         Participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor întreprinderii are loc prin intermediul informaţiilor pe care le produce pentru luarea deciziilor. Valoarea informaţiilor rezultate dintr-o cercetare depinde de o multitudine de factori: importanţa deciziei, gradul de risc si incertitudine, influenţa informaţiei obţinute din cercetarea asupra deciziei.

         Din punct de vedere al sursei de informaţii se disting două tipuri de surse:

Ø  Surse primare – informaţiile primare sunt cele obţinute special pentru realizarea obiectivelor cercetării respective

Ø  Surse secundare – informaţiile secundare sunt date culese şi prelucrate   anterior, în vederea realizării altor obiective, date care pot servi ca surse pentru realizarea unor obiective ale cercetării de marketing aflate în derulare.

        Sursele secundare de date folosite in cercetările de maketing pot fi grupate astfel:

§  Date statistice – provenite din surse oficiale, semioficiale sau bănci de date;

§  Studii empirice – analize globale ale pieţei unei ţări;

§   Rapoarte, comunicări si ştiri de profil – articole de presă, rapoarte de afaceri,  broşuri, etc.

                              Exemple de surse secundare

Naţionale

Internaţionale

Publice

Ministere

Institutul Naţional de Statistică

Camera de Comerţ şi Industrie a României

Ambasade (misiuni economice)

UNCTAD, ONU şi organismele sale FMI

Consiliul Europei si organismele sale

Private

Bănci de date

Reviste, ziare, cărţi, studii

Asociaţii profesionale

Bănci de date

            Informaţiile folosite în cercetările de marketing trebuie să îndeplinească câteva condiţii:

-          acurateţea – măsura în care informaţia reflectă realitatea

-          actualitatea – prospeţimea informaţiei

-          suficienţa – măsura în care informaţiile asigură luarea unei   decizii corecte

-          disponibilitatea – măsura în care informaţia poate fi obţinută

-          relevanţa – pertinenţa şi  aplicabilitatea informaţiei pentru        lurea deciziilor.

1.1. Etapele cercetării de marketing

            Cercetarea de marketing este un procedeu foarte complex care pentru a fi eficient trebuie să urmărească parcurgerea unor etape.

Aceste etape sunt:

      Definirea – identificarea cauzei ce face necesară cercetarea

      Stabilirea – conform cerinţelor SMART- Simplu

                                                                          - Măsurabil

                                                                          - Adecvat temporal

                                                                          - Relevant

                                                                          - Tangibil

      Elaborarea – unde, când, cu ce (instrumente) realizăm cercetarea

       Realizarea

       Analiza

      Redactarea şi prezentarea raportului

1.2.    Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor

         Obţinerea datelor şi informaţiilor, stabilirea metodelor celor mai eficiente de culegere a lor reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în cadrul unei cercetări de marketing, dar totodată este o etapă indispensabilă în acest proces.

         Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de marketing sunt:                                                           

-          Investigarea surselor statistice

-     Cercetarea directă

-          Experimentul de marketing

1.2.1.Investigarea surselor statistice

         Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de plecare în procesul de documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing. De multe ori sursele statistice pot asigura întreaga informaţie necesară realizării obiectivelor  cercetării.

         De regulă culegerea informaţiilor provenite din asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite.

          Pentru succesul investigării surselor statistice, informaţiile trebuie:

-          sa fie  veridice, obiective şi valide;

-          sa provina din consultarea sursei statistice originale;

-          ă se aibă în vedere şi alte coordonate, izvorâte din practică;

-          sa se inţeleaga  contextul în care s-a realizat cercetarea;

-          consultarea celor mai recente surse statistice;

-          informaţia să fie evaluată prin prisma scopului cercetării aflate     în derulare.

       1.2.2.    Cercetarea directă

          De cele mai multe ori informaţiile obţinute din cercetările indirecte, din surse interne sau externe nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumită decizie de marketing.

          Metodele folosite în cercetările directe permit obţinerea de informaţii direct de la purtătorii lor: consumatori individuali, consumatori colectivi, utilizatori industriali, intermediari, producători de bunuri şi servicii.

          Cercetarea directă:

-          totală sau de masă

-          selectivă

a)        Cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de investigare a tuturor membrilor colectivităţii cercetate. Exemplu: dacă realizăm o cercetare cu privire la o vopsea de păr pentru femei ar trebui să includem toate femeile din România care işi vopsesc părul.