referat, referate , referat romana, referat istorie, referat geografie, referat fizica, referat engleza, referat chimie, referat franceza, referat biologie
 
Astronomie Istorie Marketing Matematica
Medicina Psihologie Religie Romana
Arte Plastice Spaniola Mecanica Informatica
Germana Biologie Chimie Diverse
Drept Economie Engleza Filozofie
Fizica Franceza Geografie Educatie Fizica
 

Comunicare - Negociere - Diplomatie

Categoria: Referat Psihologie

Descriere:

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţã, a unui consens şi nu a unei victorii. În negociere existã parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definitã ca un amplu proces cooperant...

Varianta Printabila 


1 Comunicare - negociere - diplomaţie

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaţii sociale şi modul n care oamenii vor s apar n faţa semenilor lor. n viaţa s social, fiecare individ se prezint pe sine şi activitatea s, caut s orienteze şi chiar s controleze impresiile semenilor si, joac un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii n funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.
Din punctul de vedere al individului care se prezint n faţa unei colectivitţi, se ntlnesc situaţii diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi s gndeasc despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul n care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror final, deznodmnt l determin[1].
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile şi pentru c tot ei le apreciaz prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nţelegem un proces n care toţi cei implicaţi pot fi cştigtori. Iat un exemplu: doi fraţi se ceart pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprţit, i se cuvine o bucat mai mare şi refuznd categoric mprţirea lui n mod egal; printele intervine şi sugereaz ca unul din fraţi s taie mrul n dou bucţi cum crede el de cuviinţ, urmnd ca fratele su s-şi aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se cştigtor. Orice dorinţ care implic satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se transform ntr-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.
O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente şi abilitţi diferite. n lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţial, alturi de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneşte de la faptul c fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea s şi le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei prţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor şi nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacţii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie ale crei condiţii nu au fost fixate. Dac, spre exemplu, preţul este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n magazine, vnztorul şi cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul este acela care hotrşte dac va cumpra la preţul oferit sau va merge s cumpere din alt parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n funcţie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcţie de natura uman şi de poziţia subiecţilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul interrelaţiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale şi colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz vnzarea casei sale, n care s-a nscut şi a crescut, n raport cu comportamentul aceleiaşi persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra propriilor triri.
Diferenţe de comportament vom ntlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi obiectul negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societţii şi societatea nsşi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate şi conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţ, a unui consens şi nu a unei victorii. n negociere exist parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar aceştia sunt purttorii factorilor individuali, emoţionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaţia dintre cooperare şi negociere prin prisma personalitţii partenerilor.
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesitţi umane, relaţia dintre scop şi mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie nţeleas ca metod de intercomunciare uman.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importanţ mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea şi nţelegerea sistemului de comunicare deschid şi nlesnesc drumul autocunoaşterii şi a celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare.
Istoria şi evoluţia studierii sistemului de comunicare interuman au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximaţie delimitate n: perioada clasic (500 .H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu şi a Renaşterii (400-1600); perioada modern (1600-1900); la aceasta se adaug, binenţeles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare a avea o contribuţie important la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert şi mai rezervat, oricum contradictoriu n accepţia unor cercettori avizaţi.
S-a apreciat c perioada clasic ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariţia democraţiei n Grecia antic, fuzionnd cu perioada medieval n secolul al V-lea. Deşi interesul omului pentru cunoaşterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenţei n aceast perioad a unor preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) consider c n accepţia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi ntmplat n secolul V .H. cnd cetţenii din Siracuza au rsturnat conducerea tiranic şi au stabilit reguli de convieţuire democratice. Cu aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetţenilor diferite moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai trziu Tisias definea retorica drept "ştiinţa şi arta de a convinge".
Deşi cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politico-democratic, cetţenii puteau s fac parte din conducerea societţii, cel care reuşea s conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole nainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera juridic, pe aceea din sfera politic. O cuvntare avea, n şcoala lui Antiphon, şase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter juridic, politic şi ceremonial.
Istoria filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon şi Isocrate. Platon a introdus retorica n viaţa academic greac, la concurenţ cu filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific celei mai nalte culturi greceşti". Se consider ns c retorica nu ar fi o ştiinţ, ea neurmrind cunoaşterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dat retorica drept ştiinţ a comunicrii şi a emis teoria conform creia comunicarea uman parcurge cinci etape şi anume: studiul cunoaşterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman şi al modurilor de abordare a vieţii (clasificarea), studiul aplicrii practice (organizarea) şi studiul instrumentelor de influenţare a oamenilor (realizarea).
Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept teorie general a comportamentului uman şi ca expresie a celei mai nalte culturi umane[2] .
Retorica a fost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon şi contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde n cele trei prţi ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au inspirat civilizaţiile ulterioare.
n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparţinnd primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenţia" şi se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus n prţi distincte; al patrulea era "memoria", prin care se pstrau pn la prezentarea conţinutului, stilul şi organizarea discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast perioad apare şi distincţia dintre teoria şi practica comunicrii; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.
Perioada medieval şi renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast perioad, caracterizat prin haos şi frmntat de rzboaie şi dominaţii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic.
Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverşilor specialişti, iar n mod practic au aprut noi tipuri de activitţi, cum ar fi retorica prin scrisori şi prin discursuri - care anticipeaz o serie de alte cştiguri şi rezultate n domeniu.
Acelaşi autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar fi desfşurat pe o durat de aproximativ 300 de ani şi ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul vieţii social-politice. n aceast perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei şi practicii n domeniul comunicrii umane.
Aproximativ n aceast perioad au aprut statele naţionale, iar regimurile democratice au lsat deschis calea libertţii de exprimare. n general s-au dezvoltat universitţile, literatura, publicaţiile. Astfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii umane.
S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat şi dispersat n perioadele medieval şi renascentist.
n acelaşi timp o analiz detaliat a evoluţiei teoriei comunicrii n epoca modern n Anglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a patru direcţii de abordare: clasic (aceea care urmreşte recuperarea experienţelor greceşti şi romane n perioada clasic); psihologic-epistemologic (care se refer la reintegrarea doctrinei clasice n condiţiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a simbolurilor); elocuţionist (care priveşte problema folosirii vocii şi a gesturilor n comunicarea oral).

1 n secolul al XIX-lea, secol de sfrşit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac. La intersecţia dintre filosofie - art şi comunicare menţionm totuşi contribuţii n sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, "The Rhetorical Class Brok" (1834) ori n sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, "On Liberty of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer, "Philosophy or Style" (1871) etc.
Evoluţia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute şi nc dintre cele definitorii: Cum acţioneaz strile ulterioare emoţionale asupra comunicrii? Care este raportul care se formeaz ntre raţiune şi comportament, motivaţiile şi interdependenţele acestora cu sistemul comunicrii? Toate aceste ntrebri - subiecte aşteapt nc a fi elucidate, pentru o mai bun cunoaştere de sine şi pentru ca acţiunile raţionale s prevaleze asupra manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman.
Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariţia ei, att n plan socio-politic ct şi pe plan economic. n tranzacţiile internaţionale, deşi procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial att din punct de vedere al spaţiului pe care l ocup (etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), ct şi din punctul de vedere al conţinutului (elementele esenţiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).
n afaceri, negocierile se desfşoar de regul dup principiul "faţ n faţ" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obţinerea de informaţii, transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora etc.
Problema esenţial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea parţial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanţele, fapt ce determin reconsiderarea unor poziţii exprimate anterior. n acest moment apar situaţii n care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt partener - c s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenţelegeri sunt neintenţionate.
Un grup internaţional specializat a fcut n acest sens un experiment. S-au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute dup terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n faţa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri: dac aspectul a fost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii: n negocierile verbale este necesar repetarea şi sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.
Un aspect elementar al ştiinţei negocierilor este acela de a şti cnd s te opreşti. n toate negocierile exist un aşa-numit "punct critic", dup care relaţiile pot deveni necontrolabile şi distructive. Un bun negociator va sesiza n cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic şi va şti s se opreasc naintea atingerii acestuia.
Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceast personalizare are dou etape, şi anume: stabilirea propriului stil şi evaluarea avantajelor şi dezavantajelor ce deriv din folosirea stilului respectiv. Avnd n vedere c motivaţiile sunt acelea care determin stilul, c motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine stilul este negociatorul nsuşi. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaţii frecvent ntlnite: dorinţa de a repeta succese, necesitatea de a convieţui, dorinţa de a fi puternic şi de a domina.
n general, pe tot parcursul vieţii sale omul trieşte bazndu-se pe prezumţii. Ele exist şi sunt necesare. n procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu şi-au format prezumţiile, att pe cele proprii ct şi, orientativ, pe cele ale partenerului. Att procesul de negociere, ct şi prezumţiile care se fac n desfşurarea acestui proces sunt determinate de faptul c orice comportament uman are la baz satisfacerea unor necesitţi, cu alte cuvinte are anumite motivaţii. Conform prerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista şapte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoaştere şi nţelegere, estetice.
Necesitţile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biologice. Dup satisfacerea nevoilor homeostatice şi chiar n procesul satisfacerii acestora apare o alt categorie de necesitţi, respectiv de stabilitate şi siguranţ. Dac aceste dou categorii de necesitţi sunt satisfcute, omul şi doreşte s fie admirat şi nconjurat de afecţiune. Lipsa de admiraţie şi afecţiune, care se manifest prin respingerea omului de cei apropiaţi, de societate, prin sentimentul de a nu aparţine lumii n care trieşte, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dac şi a treia categorie de necesitţi este satisfcut, urmeaz dorinţa de a fi stimat şi apreciat de comunitatea uman. Ca un corolar al acestor necesitţi, apare cea a realizrii de sine, prin prisma capacitţilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a dezvoltrii sale necesitatea de a cunoaşte şi a nţelege ct mai mult din universul n care trieşte şi chiar din faţa graniţelor acestuia. Prin necesitţile estetice se nţeleg att cele legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorinţa de corectitudine şi echilibru.
Se accept c trebuinţele şi satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dac oamenii nu ar avea trebuinţe nesatisfcute, ei nu ar negocia niciodat. Negocierea presupune c att negociatorul ct şi partenerul su doresc ceva. Acest lucru este adevrat chiar dac scopul celor doi este de a menţine un status quo. Este nevoie de dou prţi motivate de trebuinţe pentru a demara o negociere.
Diferitele domenii ale negocierii pot fi mprţite pe trei mari niveluri:
• Interpersonal - negociere ntre indivizi;
• Inter-organizaţional, excluznd statele - negociere ntre organizaţii;
• Internaţional - negocieri ntre state.
Trebuie reţinut c organizaţiile de orice fel nu pot acţiona prin ele nsele, independent de oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinţelor: nivelul trebuinţelor organizaţiei şi acela al trebuinţelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depşesc graniţele structurii propriei lor trebuinţe şi mental devin parte a unui grup care acţioneaz la nivel organizaţional. Ca o consecinţ, n anumite cazuri, o trebuinţ mai puţin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuinţ aflat la un nivel inferior n piramida trebuinţelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu doreşte rzboi, dar identificarea acestora cu naţiunea le permite s se lase convinşi s participe la un conflict, şi prin aceasta s-şi pun propria securitate n pericol.
5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINŢELOR
Teoria trebuinţelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Urmtoarele tipuri de utilizri sunt clasificate n funcţie de gradul de control pozitiv pe care n mod normal l putem avea ntr-o situaţie particular. Un negociator are un control mai mare asupra activitţii sale faţ de trebuinţele adversarului, dect n situaţia n care l las pe oponent s se ocupe de propriile sale trebuinţe. Rezult, astfel, 6 tipuri de negociatori, n funcţie de utilizrile teoriei trebuinţelor n negociere:
1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinţele adversarului;
2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinţele sale;
3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinţele amndurora;
4. Negociatorul care acţioneaz mpotriva propriilor trebuinţe;
5. Negociatorul care acţioneaz mpotriva trebuinţelor oponentului;
6. Negociatorul care acţioneaz mpotriva trebuinţelor amndurora.
Aceast tipologie arat modul n care un negociator abordeaz procesul de negociere.
TIPURI DE TREBUINŢE. Pornind de la piramida trebuinţelor a lui A. Maslow, Berelson şi Steiner au alctuit propria lor list de trebuinţe (adaptnd-o pe cea iniţial):
 
 
Prin combinarea acestor tipologii şi niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentnd un mod specific de interacţiune ntre negociatori, aflat la intersecţia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator şi un tip de trebuinţ. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)
Referat oferit de www.ReferateOk.ro
Home : Despre Noi : Contact : Parteneri  
Horoscop
Copyright(c) 2008 - 2012 Referate Ok
referate, referat, referate romana, referate istorie, referate franceza, referat romana, referate engleza, fizica