referat, referate , referat romana, referat istorie, referat geografie, referat fizica, referat engleza, referat chimie, referat franceza, referat biologie
 
Informatica Educatie Fizica Mecanica Spaniola
Arte Plastice Romana Religie Psihologie
Medicina Matematica Marketing Istorie
Astronomie Germana Geografie Franceza
Fizica Filozofie Engleza Economie
Drept Diverse Chimie Biologie
 

Comunicarea umana ca discurs persuasiv

Categoria: Referat Psihologie

Descriere:

În statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzându-ÅŸi caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este sã reveleze, ci sã acopere, sã motiveze publicul sãu sã închidã ochii - sã recunoaÅŸtem, o sarcinã mult mai dificilã...

Varianta Printabila 


1 Comunicarea umana ca discurs persuasiv

Nu este clar nc dac discursul politic propriu-zis a aprut odat cu afirmarea retoricii sau odat cu inventarea politicii n sine, deşi problema este fr ndoial, n mod ironic, una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. Şi dac un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus şi-ar respecta cu stricteţe Egoul, gsindu-l n cea de a doua.
Ce trebuie s fac un discurs? Dac el şi propune s-i conving pe toţi, el e cu siguranţ ratat. Dac şi va propune s fie cea mai frumoas ncercare lingvistic rostit vreodat, el va fi lamentabil ca şi eficienţ. Iar dac nu-şi propune nimic, este chiar posibil s ias bine. (apud O. Henry)
"Trebuie s le vorbesc - ei nu gndesc ca mine - ei gndesc invers dect mine - eu va trebui s m prefac, ntr-un fel, c gndesc la fel ca ei".
Nu este obligatoriu ca aceasta s fie secvenţa exact a raţiona-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. Motivaţia este arareori o uşurinţ şi o plcere deosebit de a ţine discursuri - cnd se ntmpl, oratorul este un caz special, cu mari şanse de a reuşi oricum.
n rest, obiectivul oricrui orator improvizat este s pstreze atenţia publicului su printr-o disimulare a propriului interes pentru bunstarea general sau printr-o tactic adoptat pe moment, n funcţie de diferitele reacţii ale asculttorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate şi de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fr public", unde avantajul relaxrii aparente este devansat de absenţa feed-back-ului general, element crucial n reglarea nivelului paratextual implicat. Exist şi n acest sens unele posibilitţi de manipulare evidente, precum şi altele subliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, ntrebrile, invocaţiile şi exclamaţiile retorice sunt redundante, pentru c sunt realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile directe. n schimb, este profitabil "tactica Churchill", care rezid n utilizarea, n acelaşi text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-se o concentrare de fraze care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O alt tactic util, mai ales n situaţiile limit este aceea a "gentlmanului" - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potenţial, eventual celui care a nvins deja, mai nti cu scopul de a te menţine n lupt, prin realinierea argumentelor n aşa fel nct s accepţi pierderea unei btlii, dar nu a rzboiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil poziţia faţ de admiratorii adversarului, n aşa fel nct acesta s piard mult din sprijinul lor dac atac imediat pe acelaşi subiect n faţa cruia i se pare c a cştigat.
n campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice şi a sloganurilor, fiecare din acestea viznd cştigarea unei prţi ct mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datoreşte calitţilor oratorice ale candidatului şi modalitţii de realizare a discursului.
n cartea "L`os moille", Pierre Dac afirm urmtoarele: "un discurs politic bun nu trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbeşte despre toate". Ceea ce intereseaz la un discurs politic nu este doar conţinutul su, ci ntr-o mare msur şi forma care mbrac ideile.
Psihologia celor ce ascult. E un talent s ştii s asculţi - e mai mare talentul celor care mai mult ascult dect vorbesc. Vechi de cnd lumea, obiceiul de a alege are la baz aprecierea meritului aparent. Dintre toţi punii, o puniţ alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoas, indiferent de calitţile genetice cu adevrat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat n mod perfid n viaţa politic. Coada punului este discursul, orict de multe şi de colorate artificii ar ataşa un candidat campaniei sale.
Singurele efecte care detaşeaz publicul general de aceste reguli sunt efectul de obişnuinţ şi efectul de frond, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic participarea de mare fineţe a structurii sociale moderne n chiar formarea ei.
Primul efect se manifest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu ct unei persoane i se supun atenţiei mai multe argumente ntr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde mai puţin atenţie şi s pstreze n mod rigid drept corect ultima secvenţ care, la un moment dat, i-a atras atenţia n mod pozitiv. Este clar, aici, importanţa pe care o are originalitatea ntr-un discurs cu unele şanse.
Efectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor şi, cu toate c de regul nu are consecinţe negative (se traduce n refuzul de a vota), uneori se ndreapt n proporţii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parfum nvechit; totuşi el nu va fi prea des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiţie, este un curent "contra".
Psihologia "adjectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic modern - ntr-un stat democratic - este cea a "realegerii". Se refer, evident, la acea categorie de personaje din arena politic, pentru care lupta este de a pstra şi nu de a cştiga, printre care nu sunt rare noţiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opoziţie cu "senatorii voştri" şi "moţiunile dumitale".
Avnd avantajul unor realizri deja mplinite şi dezavantajul ratrilor mult mai mediatizate, ca ntotdeauna, un potenţial "reales" are de optat, cnd şi construieşte att discursul, ct şi publicul ţint, ntre a se luda sau a o lua de la capt. De exemplu, dac se afl n faţa unor oameni neutri politicianul şi poate permite s rişte o uşoar laud de sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilalţi" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanşator (bnuial, acuzaţie) lauda provoac o reacţie n lanţ dezastruoas.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. El rmne "coada punului", dar, prin efectul de obişnuinţ nu mai este un discriminant absolut. n statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzndu-şi caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s reveleze, ci s acopere, s motiveze publicul su s nchid ochii - s recunoaştem, o sarcin mult mai dificil. Textul se adreseaz tuturor, şi, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". Evident, un discurs, n aceast configuraţie, trebuie s conţin destul entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltaţi, transformndu-i n mod natural n adepţi şi eroi ai "doctrinei", dar ndeajuns de puţin "doctrin" pentru a nu-i deranja pe pacifişti, care au un anumit prag de toleranţ faţ de lucrurile cu care sunt mpcaţi, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eşti convins de la nceput şi fr nici o ezitare c nu crezi un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "Dac se ntmpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo şi c singura menire a discursului este s-l prezinte ntr-o manier elegant, atunci fie eşti orator, fie eşti pierdut".
Comunicarea uman reprezint o strategie direct şi eficient de influenţare social a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care l are asupra atitudinilor şi credinţelor.
Mc. Guire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul conştient al individului 4 procese: atenţia, nţelegerea, acceptarea, reţinerea şi, n final, efectul se observ n comportamentul politic al individului.
Exemplu: obiectivul discuţiei candidatului politic pe un post radio sau TV este s determine la asculttori un comportament de votare. Chiar dac receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu nţelege argumentele sursei din cauz c sunt prea complexe (eşec de nţelegere) sau dac nu accept concluziile candidatului (eşec de aşteptare). Presupunem c auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar dac schimbarea atitudinal nu este durabil şi de profunzime oamenii şi schimb opinia indus chiar nainte de ziua alegerilor.
Informaţia primit implic un proces de prelucrare cognitiv, analiza critic a mesajului, corelarea experienţei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele conţinute n mesaj. Calea indirect a procesrii informaţiei din cadrul mesajului persuasiv urmeaz un procedeu euristic, cel al credibilitţii sursei.
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar şi n lipsa unei motivaţii logice dac individul capt credibilitate şi prezint atractivitate. Prin ncrederea acordat de alegtori şi totodat competenţa acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficienţa mesajului este mai mare cu ct nivelul de educaţie, statutul social, inteligenţa şi competenţa profesional atribuie candidatului vor creşte. Şi, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat c deţine informaţii pertinente, adevrate.
O alt competenţ necesar este sinceritatea care se poate pune n evidenţ deoarece:
• Comunic ceea ce ştie;
• Este dezinteresat faţ de rezultatele demersului comunicativ;
• Lipseşte intenţia de persuasiune;
• Apr o poziţie opus propriului interes.
n funcţie de informaţiile pe care le deţine despre candidat, nainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competenţa, trsturile de caracter) asociate cu situaţia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegtorul şi va construi o reprezentare a candidatului de la care va aştepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor aşteptri.
Cnd candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charism, conduit) schimbarea atitudinal a alegtorului este determinat de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de sentimente.
Schimbarea comportamentului politic dac nu este integrat n sistemul de valori şi credinţe al alegtorului, fiind dependent de durata legturii afective stabilite ntre candidat şi alegtor, va putea fi oricnd revocat. Contactele directe sau prin mass-media fac s creasc atractivitatea şi durabilitatea relaţiei.
Oamenii se las influenţaţi de cei asemntori lor, avnd atitudini şi comportamente similare lor. Dar, se las influenţaţi şi de cei cu trsturi şi comportamente diferite de ale lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au şi ar dori s le aib (complementaritatea genernd atractivitate).
Ceea ce convinge alegtorul de bunele intenţii este chiar imaginea pe care o proiecteaz, cu ct este mai dinamic cu att este mai convingtor. Comunic energie, entuziasm, autoritate prin aspectul su propriu-zis, ct şi prin stilul şi viteza mai mare a discursului. Dinamismul discursului va determina auditoriul s-l accepte ca fiind credibil.

1 Mesajul devine mai persuasiv dac se asociaz la receptor cu emoţii pozitive. Este posibil s devin eficient dac se asociaz cu emoţii negative, prin inducerea fricii. Dac la informaţiile despre experienţe concrete şi strategiile de evitare se adaug argumente emoţionale asociate cu instrucţiuni exacte, complete despre evitarea situaţiei dificile se va obţine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor n sensul dorit, prin inducerea fricii.
De exemplu: "Noi nu ne vindem ţara!"
Ct de diferit trebuie s fie mesajul de opiniile alegtorilor pentru a putea convinge?
• O surs foarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac prezint poziţii diferite de ale receptorului.
• Receptorul implicat emoţional ntr-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat n comportamentul su chiar şi de surs credibil.
S se prezinte argumente pro sau contra n discurs?
• Aducnd numai argumente pro, autorul şi apr discursul prin susţinere, eliminnd situaţiile de contrazicere.
• Aducnd att argumente pro şi contra discursul se va apra prin respingere.
Papageorgis n 1961 susţinea aprarea prin respingere a discursului, evitnd "efectul tigrului de hrtie". Discursul n care se aduc numai argumente pro-atitudini alegtorului ntreşte atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu-l protejeaz pe individ de a face faţ unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima surs le-a evitat şi, evident, la care receptorul şi va schimba atitudinea.
Este foarte important şi calitatea mesajului, generat de noutate şi validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului s nu fie repetate prea des pentru a evita n acest fel saturarea receptorului şi a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce susţine atitudinile receptorului determin rspunsuri cognitive n favoarea ideilor candidatului. Cnd auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal şi i se sugereaz poziţia pe care trebuie s o susţin atrage creşterea rezistenţei la persuasiune şi tendinţa de pstrare a comportamentului iniţial.
Auditoriul informat, prin mesaj, c atitudinile candidatului atractiv şi credibil sunt altele dect ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaz presiuni psihice ce intr n contradicţie cu credinţele sale.
Cu ct calitatea argumentelor conţinute de mesaj genereaz mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu att efectul persuasiunii creşte şi schimbrile atitudinale şi comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic" al persuasiunii: propaganda.
6.1. MITURI N DISCURSUL POLITIC
n lucrarea sa "Mituri şi mitologii politice" Raoul G. Prardet identific patru mituri fundamentale "de care orice discurs politic, din orice zon geografic şi istoric poate dispune, pentru c exist o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nscut dintr-o realitate politic fractural: produs al realitţii sociale şi productor de realitate social".
Bulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoţite de o uimitoare efervescenţ mitologic: denunţarea unei conspiraţii malefice tinznd s supun popoarele dominaţiei forţelor obscure şi perverse; imaginea unei vrste de aur pierdute, a crei fericire se cuvine s o regsim sau ale unei Revoluţii salvatoare ce ar permite umanitţii s intre n ultima faz a istoriei sale şi i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptţii; apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei mari varietţi colective.
Claude Levi-Strauss sesizeaz c elementele ce construiesc povestirea sunt grupate n serii identice, sunt structurate n asociaţii permanente. Astfel, mitul Salvatorului, al conductorului

providenţial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii: eroul care mntuie, cel care elibereaz, zdrobeşte rul. El e ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe cer, strlucirea privirii - şi verticalitţii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De asemenea, motivul conspiraţiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaţie cu o solistic a murdriei - este asimilat animalelor respingtoare, se trşte, se furişeaz, rspndeşte otrav.
CONSPIRAŢIA. Mitologia complotului are n centrul ei imaginea nspimnttoare a Organizaţiei. nsuşirea ei de cpetenie e secretul. Complicii sunt legaţi prin jurmntul tcerii şi o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. De exemplu: dup mai multe sptmni de criz politic cauzat de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din funcţia de ministru al Aprrii, o parte a presei a explicat toat aceast stare prin faptul c Babiuc era mason.
Oricare ar fi natura şi motivaţia aparent a conspiraţiei - complotul iezuit sau masonic, complotul vnzrilor de arme sau al savanţilor lumii - pentru cei ce o conduc ea nseamn satisfacerea unei nepotolite voinţe de putere, mplinirea acelui vis al unificrii lumii sub aceeaşi autoritate deplin.
Oricare ar fi denumirea, natura sau motivaţia conspiraţiei ea se nscrie ntr-un climat psihologic şi social de nesiguranţ, fric, angoas.
O specialitate incontestabil şi aproape exclusiv a discursului politic specific crizelor de orice natur este diversiunea. Mecanismul este uşor de redat, ns punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construieşte un discurs amplu, agresiv, incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparţinnd de regul nu-se-ştie-cui) este preluat şi amplificat de mai toat mass-media, nscndu-se curente pro sau contra. n acest an electoral al romnilor mitul Complotului este deocamdat cel mai prezent n discursul politic.

SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului şi a destinului su - este mediocru prin locul natal, prin mediul social cruia i aparţine, mediocru prin viaţa sa particular - este de prere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirm c n cazul acesta "simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ". Mulţimile sunt astfel motivate, obligate chiar s se identifice cu el. Mecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneaz discursul politic al Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identific trei tipuri de autoritate şi de legitimitate. Autoritatea tradiţional se bazeaz pe uzanţ şi obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-raţional, bazat pe instituţii, pe un statut, este cea a guvernatorului ntr-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci funcţiei cu care Constituţia l-a investit. n fine, exist autoritatea charismatic a Salvatorului, a Profetului şi chiar a Demagogului. Exist un timp al aşteptrii şi al chemrii - un timp n care se formeaz şi se rspndeşte imaginea unui Salvator - apoi un timp al prezenţei Salvatorului, ca n final timpul amintirii, n care figura sa, proiectat n trecut se va modifica n conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refulrile şi exagerrile sale. Poate prea paradoxal, dar mulţi dictatori, extremişti politici, prin ntreţinerea bine gndit a cultului personalitţii au luat nfţişarea Salvatorului. La noi, mitul Salvatorului a fost concretizat n aşteptarea americanilor, cel puţin pn n anii `56. Dup 1960 a cptat o aliur ironic, de contra mit. Traumele acestei mitologii supravieţuiesc şi azi, n supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nscut odat cu statele moderne: cel al sincronizrii europene.
Salvatorul poate lua şi imaginea Protectorului: el are misiunea s calmeze lucrurile, s se instaleze ncrederea, s nfrng ameninţrile rului. Este suficient s privim afişele candidaţilor la primrii şi s ne dm seama dup sloganul inclus ("mpotriva dezordinii şi srciei") c acest mecanism este funcţional.

VRSTA DE AUR. Reprezint persistenţa unui ritm de viaţ, intimitate protectoare a unui grup social nchis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent şi ale unui trecut definit n funcţie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost. Cu o periodicitate (mai mult sau mai puţin exact) de patru ani - n campaniile electorale - revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale deschiderii culturale, ale civilizaţiei, ale democraţiei, ale simţului civic. Candidaţii la primria capitalei şi fac o datorie de onoare din a promite c Bucureştiul va deveni iarşi "Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate nostalgic, pn la pateism de duzin.
UNITATEA. "Tot ceea ce este mprţit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esenţa cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voinţ unic şi ordonat. Putem vorbi astfel de existenţa unei Unitţi (NATO, UE) ctre care unii aspir, avnd convingerea unor avantaje, iar alţii se ţin cu ncpţnare deoparte, puternica lor individualitate permiţndu-le acest lucru. n funcţie de aceste dou tendinţe exist, desigur, şi dou tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de unitate, altul accentueaz dezavantajele aderrii la aceste organisme.
Fr a avea pretenţia c am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea c discursul politic este poate cea mai ampl desfşurare de forţ intelectual, un balet mai mult sau mai puţin elegant de adevr şi minciun, de persuasiune şi manipulare, de dezvluire şi ocultare ce continu s seduc şi s fascineze.
Referat oferit de www.ReferateOk.ro
Home : Despre Noi : Contact : Parteneri  
Horoscop
Copyright(c) 2008 - 2012 Referate Ok
referate, referat, referate romana, referate istorie, referate franceza, referat romana, referate engleza, fizica