1 Comunicarea umana ca discurs persuasiv

Nu este clar încã dacã discursul politic propriu-zis a apãrut odatã cu afirmarea retoricii sau odatã cu inventarea politicii în sine, deşi problema este fãrã îndoialã, în mod ironic, una caracteristicã oricãrui homo sapiens sapiens care se respectã. Şi dacã un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, în timp ce un homo politicus şi-ar respecta cu stricteţe Egoul, gãsindu-l în cea de a doua.
Ce trebuie sã facã un discurs? Dacã el îşi propune sã-i convingã pe toţi, el e cu siguranţã ratat. Dacã îşi va propune sã fie cea mai frumoasã încercare lingvisticã rostitã vreodatã, el va fi lamentabil ca şi eficienţã. Iar dacã nu-şi propune nimic, este chiar posibil sã iasã bine. (apud O. Henry)
"Trebuie sã le vorbesc - ei nu gândesc ca mine - ei gândesc invers decât mine - eu va trebui sã mã prefac, într-un fel, cã gândesc la fel ca ei".
Nu este obligatoriu ca aceasta sã fie secvenţa exactã a raţiona-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. Motivaţia este arareori o uşurinţã şi o plãcere deosebitã de a ţine discursuri - când se întâmplã, oratorul este un caz special, cu mari şanse de a reuşi oricum.
În rest, obiectivul oricãrui orator improvizat este sã pãstreze atenţia publicului sãu printr-o disimulare a propriului interes pentru bunãstarea generalã sau printr-o tacticã adoptatã pe moment, în funcţie de diferitele reacţii ale ascultãtorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate şi de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fãrã public", unde avantajul relaxãrii aparente este devansat de absenţa feed-back-ului general, element crucial în reglarea nivelului paratextual implicat. Existã şi în acest sens unele posibilitãţi de manipulare evidente, precum şi altele subliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, întrebãrile, invocaţiile şi exclamaţiile retorice sunt redundante, pentru cã sunt realmente adresate "nimãnui", atâta timp cât la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precãdere pentru confruntãrile directe. În schimb, este profitabilã "tactica Churchill", care rezidã în utilizarea, în acelaşi text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alcãtuindu-se o concentrare de fraze care rãmân în memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
O altã tacticã utilã, mai ales în situaţiile limitã este aceea a "gentlmanului" - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potenţial, eventual celui care a învins deja, mai întâi cu scopul de a te menţine în luptã, prin realinierea argumentelor în aşa fel încât sã accepţi pierderea unei bãtãlii, dar nu a rãzboiului, apoi, pentru a schimba în mod subtil poziţia faţã de admiratorii adversarului, în aşa fel încât acesta sã piardã mult din sprijinul lor dacã atacã imediat pe acelaşi subiect în faţa cãruia i se pare cã a câştigat.
În campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice şi a sloganurilor, fiecare din acestea vizând câştigarea unei pãrţi cât mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datoreşte calitãţilor oratorice ale candidatului şi modalitãţii de realizare a discursului.
În cartea "L`os à moille", Pierre Dac afirmã urmãtoarele: "un discurs politic bun nu trebuie sã vorbeascã despre nimic, dar sã lase impresia cã vorbeşte despre toate". Ceea ce intereseazã la un discurs politic nu este doar conţinutul sãu, ci într-o mare mãsurã şi forma care îmbracã ideile.
Psihologia celor ce ascultã. E un talent sã ştii sã asculţi - e mai mare talentul celor care mai mult ascultã decât vorbesc. Vechi de când lumea, obiceiul de a alege are la bazã aprecierea meritului aparent. Dintre toţi pãunii, o pãuniţã alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoasã, indiferent de calitãţile genetice cu adevãrat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat în mod perfid în viaţa politicã. Coada pãunului este discursul, oricât de multe şi de colorate artificii ar ataşa un candidat campaniei sale.
Singurele efecte care detaşeazã publicul general de aceste reguli sunt efectul de obişnuinţã şi efectul de frondã, pe care le vom trata separat, pentru cã, ele indicã participarea de mare fineţe a structurii sociale moderne în chiar formarea ei.
Primul efect se manifestã evident mai ales la publicul în vârstã, însã regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu cât unei persoane i se supun atenţiei mai multe argumente într-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde sã le acorde mai puţinã atenţie şi sã pãstreze în mod rigid drept corectã ultima secvenţã care, la un moment dat, i-a atras atenţia în mod pozitiv. Este clarã, aici, importanţa pe care o are originalitatea într-un discurs cu unele şanse.
Efectul de frondã are în mod fatal o pondere mai mare în rândul tinerilor şi, cu toate cã de regulã nu are consecinţe negative (se traduce în refuzul de a vota), uneori se îndreaptã în proporţii mari împotriva a tot ceea ce pãstreazã un parfum învechit; totuşi el nu va fi prea des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiţie, este un curent "contra".
Psihologia "adjectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic modern - într-un stat democratic - este cea a "realegerii". Se referã, evident, la acea categorie de personaje din arena politicã, pentru care lupta este de a pãstra şi nu de a câştiga, printre care nu sunt rare noţiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", în opoziţie cu "senatorii voştri" şi "moţiunile dumitale".
Având avantajul unor realizãri deja împlinite şi dezavantajul ratãrilor mult mai mediatizate, ca întotdeauna, un potenţial "reales" are de optat, când îşi construieşte atât discursul, cât şi publicul ţintã, între a se lãuda sau a o lua de la capãt. De exemplu, dacã se aflã în faţa unor oameni neutri politicianul îşi poate permite sã rişte o uşoarã laudã de sine de tipul "uite ce am fãcut eu pentru ceilalţi" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, însã adesea se întâmplã ca acest punct sã fie negativ, cãci imediat ce apare un declanşator (bãnuialã, acuzaţie) lauda provoacã o reacţie în lanţ dezastruoasã.
Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. În orice stat relativ democratic, discursul este adesea înlocuit sau eclipsat de polemicã. El rãmâne "coada pãunului", dar, prin efectul de obişnuinţã nu mai este un discriminant absolut. În statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzându-şi caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este sã reveleze, ci sã acopere, sã motiveze publicul sãu sã închidã ochii - sã recunoaştem, o sarcinã mult mai dificilã. Textul se adreseazã tuturor, şi, în plus, el este considerat ratat atunci când mãcar un ascultãtor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mãcar "fãcut atent". Evident, un discurs, în aceastã configuraţie, trebuie sã conţinã destul entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltaţi, transformându-i în mod natural în adepţi şi eroi ai "doctrinei", dar îndeajuns de puţinã "doctrinã" pentru a nu-i deranja pe pacifişti, care au un anumit prag de toleranţã faţã de lucrurile cu care sunt împãcaţi, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci când eşti convins de la început şi fãrã nici o ezitare cã nu crezi un cuvânt din ce ai de gând sã spui. "Dacã se întâmplã sã crezi cu adevãrat cã adevãrul este acolo şi cã singura menire a discursului este sã-l prezinte într-o manierã elegantã, atunci fie eşti orator, fie eşti pierdut".
Comunicarea umanã reprezintã o strategie directã şi eficientã de influenţare socialã a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care îl are asupra atitudinilor şi credinţelor.
Mc. Guire considerã cã impactul persuasiv al comunicãrii parcurge la nivelul conştient al individului 4 procese: atenţia, înţelegerea, acceptarea, reţinerea şi, în final, efectul se observã în comportamentul politic al individului.
Exemplu: obiectivul discuţiei candidatului politic pe un post radio sau TV este sã determine la ascultãtori un comportament de votare. Chiar dacã receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dacã nu înţelege argumentele sursei din cauzã cã sunt prea complexe (eşec de înţelegere) sau dacã nu acceptã concluziile candidatului (eşec de aşteptare). Presupunem cã auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar dacã schimbarea atitudinalã nu este durabilã şi de profunzime oamenii îşi schimbã opinia indusã chiar înainte de ziua alegerilor.
Informaţia primitã implicã un proces de prelucrare cognitivã, analiza criticã a mesajului, corelarea experienţei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele conţinute în mesaj. Calea indirectã a procesãrii informaţiei din cadrul mesajului persuasiv urmeazã un procedeu euristic, cel al credibilitãţii sursei.
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar şi în lipsa unei motivaţii logice dacã individul capãtã credibilitate şi prezintã atractivitate. Prin încrederea acordatã de alegãtori şi totodatã competenţa acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficienţa mesajului este mai mare cu cât nivelul de educaţie, statutul social, inteligenţa şi competenţa profesionalã atribuie candidatului vor creşte. Şi, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat cã deţine informaţii pertinente, adevãrate.
O altã competenţã necesarã este sinceritatea care se poate pune în evidenţã deoarece:
• Comunicã ceea ce ştie;
• Este dezinteresat faţã de rezultatele demersului comunicativ;
• Lipseşte intenţia de persuasiune;
• Apãrã o poziţie opusã propriului interes.
În funcţie de informaţiile pe care le deţine despre candidat, înainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competenţa, trãsãturile de caracter) asociate cu situaţia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegãtorul îşi va construi o reprezentare a candidatului de la care va aştepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor aşteptãri.
Când candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charismã, conduitã) schimbarea atitudinalã a alegãtorului este determinatã de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le încearcã, deoarece opinia este determinatã de sentimente.
Schimbarea comportamentului politic dacã nu este integratã în sistemul de valori şi credinţe al alegãtorului, fiind dependentã de durata legãturii afective stabilite între candidat şi alegãtor, va putea fi oricând revocatã. Contactele directe sau prin mass-media fac sã creascã atractivitatea şi durabilitatea relaţiei.
Oamenii se lasã influenţaţi de cei asemãnãtori lor, având atitudini şi comportamente similare lor. Dar, se lasã influenţaţi şi de cei cu trãsãturi şi comportamente diferite de ale lor, în mãsura în care sunt cele pe care nu le au şi ar dori sã le aibã (complementaritatea generând atractivitate).
Ceea ce convinge alegãtorul de bunele intenţii este chiar imaginea pe care o proiecteazã, cu cât este mai dinamic cu atât este mai convingãtor. Comunicã energie, entuziasm, autoritate prin aspectul sãu propriu-zis, cât şi prin stilul şi viteza mai mare a discursului. Dinamismul discursului va determina auditoriul sã-l accepte ca fiind credibil.

1 Mesajul devine mai persuasiv dacã se asociazã la receptor cu emoţii pozitive. Este posibil sã devinã eficient dacã se asociazã cu emoţii negative, prin inducerea fricii. Dacã la informaţiile despre experienţe concrete şi strategiile de evitare se adaugã argumente emoţionale asociate cu instrucţiuni exacte, complete despre evitarea situaţiei dificile se va obţine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor în sensul dorit, prin inducerea fricii.
De exemplu: "Noi nu ne vindem ţara!"
Cât de diferit trebuie sã fie mesajul de opiniile alegãtorilor pentru a putea convinge?
• O sursã foarte credibilã determinã schimbarea opiniilor alegãtorilor chiar dacã prezintã poziţii diferite de ale receptorului.
• Receptorul implicat emoţional într-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat în comportamentul sãu chiar şi de sursã credibilã.
Sã se prezinte argumente pro sau contra în discurs?
• Aducând numai argumente pro, autorul îşi apãrã discursul prin susţinere, eliminând situaţiile de contrazicere.
• Aducând atât argumente pro şi contra discursul se va apãra prin respingere.
Papageorgis în 1961 susţinea apãrarea prin respingere a discursului, evitând "efectul tigrului de hârtie". Discursul în care se aduc numai argumente pro-atitudini alegãtorului întãreşte atitudinea receptorului doar aparent, pentru cã nu-l protejeazã pe individ de a face faţã unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima sursã le-a evitat şi, evident, la care receptorul îşi va schimba atitudinea.
Este foarte importantã şi calitatea mesajului, generatã de noutate şi validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului sã nu fie repetate prea des pentru a evita în acest fel saturarea receptorului şi a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce susţine atitudinile receptorului determinã rãspunsuri cognitive în favoarea ideilor candidatului. Când auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal şi i se sugereazã poziţia pe care trebuie sã o susţinã atrage creşterea rezistenţei la persuasiune şi tendinţa de pãstrare a comportamentului iniţial.
Auditoriul informat, prin mesaj, cã atitudinile candidatului atractiv şi credibil sunt altele decât ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereazã presiuni psihice ce intrã în contradicţie cu credinţele sale.
Cu cât calitatea argumentelor conţinute de mesaj genereazã mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu atât efectul persuasiunii creşte şi schimbãrile atitudinale şi comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic" al persuasiunii: propaganda.
6.1. MITURI ÎN DISCURSUL POLITIC
În lucrarea sa "Mituri şi mitologii politice" Raoul G. Prardet identificã patru mituri fundamentale "de care orice discurs politic, din orice zonã geograficã şi istoricã poate dispune, pentru cã existã o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nãscut dintr-o realitate politicã fracturalã: produs al realitãţii sociale şi producãtor de realitate socialã".
Bulversãrile politice din ultimele douã secole ale istoriei europene au fost însoţite de o uimitoare efervescenţã mitologicã: denunţarea unei conspiraţii malefice tinzând sã supunã popoarele dominaţiei forţelor obscure şi perverse; imaginea unei vârste de aur pierdute, a cãrei fericire se cuvine sã o regãsim sau ale unei Revoluţii salvatoare ce ar permite umanitãţii sã intre în ultima fazã a istoriei sale şi i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptãţii; apelul la stãpânul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei mari varietãţi colective.
Claude Levi-Strauss sesizeazã cã elementele ce construiesc povestirea sunt grupate în serii identice, sunt structurate în asociaţii permanente. Astfel, mitul Salvatorului, al conducãtorului

providenţial apare întotdeauna asociat simbolurilor purificãrii: eroul care mântuie, cel care elibereazã, zdrobeşte rãul. El e întotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcând pe cer, strãlucirea privirii - şi verticalitãţii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De asemenea, motivul conspiraţiei malefice va fi pus întotdeauna în relaţie cu o solisticã a murdãriei - este asimilat animalelor respingãtoare, se târãşte, se furişeazã, rãspândeşte otravã.
CONSPIRAŢIA. Mitologia complotului are în centrul ei imaginea înspãimântãtoare a Organizaţiei. Însuşirea ei de cãpetenie e secretul. Complicii sunt legaţi prin jurãmântul tãcerii şi o pedeapsã cumplitã îi va lovi dacã vor trãda. De exemplu: dupã mai multe sãptãmâni de crizã politicã cauzatã de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din funcţia de ministru al Apãrãrii, o parte a presei a explicat toatã aceastã stare prin faptul cã Babiuc era mason.
Oricare ar fi natura şi motivaţia aparentã a conspiraţiei - complotul iezuit sau masonic, complotul vânzãrilor de arme sau al savanţilor lumii - pentru cei ce o conduc ea înseamnã satisfacerea unei nepotolite voinţe de putere, împlinirea acelui vis al unificãrii lumii sub aceeaşi autoritate deplinã.
Oricare ar fi denumirea, natura sau motivaţia conspiraţiei ea se înscrie într-un climat psihologic şi social de nesiguranţã, fricã, angoasã.
O specialitate incontestabilã şi aproape exclusivã a discursului politic specific crizelor de orice naturã este diversiunea. Mecanismul este uşor de redat, însã punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construieşte un discurs amplu, agresiv, incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparţinând de regulã nu-se-ştie-cui) este preluat şi amplificat de mai toatã mass-media, nãscându-se curente pro sau contra. În acest an electoral al românilor mitul Complotului este deocamdatã cel mai prezent în discursul politic.

SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului şi a destinului sãu - este mediocru prin locul natal, prin mediul social cãruia îi aparţine, mediocru prin viaţa sa particularã - este de pãrere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirmã cã în cazul acesta "simplitatea nu mai este doar deliberatã, ea devine ostentativã". Mulţimile sunt astfel motivate, obligate chiar sã se identifice cu el. Mecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneazã discursul politic al Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identificã trei tipuri de autoritate şi de legitimitate. Autoritatea tradiţionalã se bazeazã pe uzanţã şi obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-raţionalã, bazatã pe instituţii, pe un statut, este cea a guvernatorului într-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci funcţiei cu care Constituţia l-a investit. În fine, existã autoritatea charismaticã a Salvatorului, a Profetului şi chiar a Demagogului. Existã un timp al aşteptãrii şi al chemãrii - un timp în care se formeazã şi se rãspândeşte imaginea unui Salvator - apoi un timp al prezenţei Salvatorului, ca în final timpul amintirii, în care figura sa, proiectatã în trecut se va modifica în conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refulãrile şi exagerãrile sale. Poate pãrea paradoxal, dar mulţi dictatori, extremişti politici, prin întreţinerea bine gânditã a cultului personalitãţii au luat înfãţişarea Salvatorului. La noi, mitul Salvatorului a fost concretizat în aşteptarea americanilor, cel puţin pânã în anii `56. Dupã 1960 a cãpãtat o aliurã ironicã, de contra mit. Traumele acestei mitologii supravieţuiesc şi azi, în supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nãscut odatã cu statele moderne: cel al sincronizãrii europene.
Salvatorul poate lua şi imaginea Protectorului: el are misiunea sã calmeze lucrurile, sã se instaleze încrederea, sã înfrângã ameninţãrile rãului. Este suficient sã privim afişele candidaţilor la primãrii şi sã ne dãm seama dupã sloganul inclus ("Împotriva dezordinii şi sãrãciei") cã acest mecanism este funcţional.

VÂRSTA DE AUR. Reprezintã persistenţa unui ritm de viaţã, intimitate protectoare a unui grup social închis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent şi ale unui trecut definit în funcţie de ceea ce as fost sau de ceea ce se considerã a fi fost. Cu o periodicitate (mai mult sau mai puţin exactã) de patru ani - în campaniile electorale - revine în discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale deschiderii culturale, ale civilizaţiei, ale democraţiei, ale simţului civic. Candidaţii la primãria capitalei îşi fac o datorie de onoare din a promite cã Bucureştiul va deveni iarãşi "Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate nostalgicã, pânã la pateism de duzinã.
UNITATEA. "Tot ceea ce este împãrţit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esenţa cu adevãrat nobilã a omului se confundã cu necontenitul efort de a impune o voinţã unicã şi ordonatã. Putem vorbi astfel de existenţa unei Unitãţi (NATO, UE) cãtre care unii aspirã, având convingerea unor avantaje, iar alţii se ţin cu încãpãţânare deoparte, puternica lor individualitate permiţându-le acest lucru. În funcţie de aceste douã tendinţe existã, desigur, şi douã tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de unitate, altul accentueazã dezavantajele aderãrii la aceste organisme.
Fãrã a avea pretenţia cã am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea cã discursul politic este poate cea mai amplã desfãşurare de forţã intelectualã, un balet mai mult sau mai puţin elegant de adevãr şi minciunã, de persuasiune şi manipulare, de dezvãluire şi ocultare ce continuã sã seducã şi sã fascineze.