1 Multimile  nu  sunt  influentabile  cu  ajutorul  rationamentelor  si ca  nu  înteleg  decât  asociatiile  de  idei  grosiere . Deci , oratorii  care  nu  stiu  sa  le  impresioneze  fac  apel  la  sentimentele  lor  si  niciodata  la ratiunea  lor . Legile  logicii  rationale  nu  au  nici  un  efect  asupra  lor .
Pentru  a  convinge  multimile  trebuie  mai  întâi  sa-ti  dai  bine   seama  de  sentimentele  de  care  sunt  ele  animate , sa  te  prefaci ca  le  împartasesti , ca  apoi  sa  încerci  sa  le  modifici , provocând cu  ajutorul  unor  asociatii  rudimentare , anumite  imagini  sugestive ;
De  exemplu :  Trebuie  sa  stii  ca , la  nevoie , sa  faci  pasi  îndarat , mai  ales  sa  stii  sa  ghicesti  în  fiecare  clipa  sentimentele  pe  care le  generezi . Trebuinta  aceasta de  a-ti  varia  limbajul  dupa  efectul  produs  în  momentul  în  care  vorbesti , face  dinainte  neputincios orice discurs  studiat  si  pregatit  . Oratorul  care  îsi  urmeaza  gândirea  sa  si  nu  pe  cea  a auditorilor  sai , pierde  prin   însusi  acest  fapt  orice  influenta .  
Spiritele  logice , obisnuite  cu  lanturi  de  rationamente  riguroase , nu se pot opri  sa  nu  recurga  la  acest  mod  de  persuasiune  atunci  când  se  adreseaza  multimilor , iar  lipsa  de  efect  a  argumentelor lor  îi  surprinde  întotdeauna . „ Consecintele  matematice  uzuale  bazate  pe  silogism  , adica  pe  asociatii  de  identitate , scrie  un  logician – sunt  necesare ... Necesitatea  ar  forta  chiar  si  asentimentul  unei  mase  anorganice , daca  aceasta  ar  fi  capabila sa  urmareasca  asociatiile  de  identitate .“  
De  exemplu : Daca  se  încearca  sa  convingem  prin  rationament  spiritele  primitive  ,  pe  salbatici  sau  pe  copii , de  exemplu  ne  vom  da  seama  de  slaba   valoare  pe  care  o  are  acest  mod  de  argumentare .
Nu  este  nevoie  sa  ne  coborâm  pâna  la  fapturile primitive  pentru  a  constata  completa  neputinta a  rationamentelor  atunci  când  ele  au  de  luptat  împotriva  sentimentelor . De  exemplu :  Daca  ne  reamintim  cât  de  tenace  au  fost , timp  de  mai  multe  secole , superstitiile  religioase  celei  mai  elementare  logici . Timp  de  aproape  2  mii  de  ani  cele   mai  luminoase  genii  au  fost  îngenuncheate  sub  legile  lor  si  a  trebuit  sa  ajungem  în  epoca  moderna  pentru  ca  veracitatea  lor  sa  fi  putut  fi  doar  contestata .
Evul  Mediu  si  Renasterea   au   avut   multi  oameni   luminati  ;  nu  au  
avut   însa  macar  unul   singur  al  carui  rationament  sa  fi  demonstrat  laturile  infantile  ale  acestor  superstitii  , facând sa  se  nasca  o  cât  de  mica  îndoiala  asupra  actelor  criminale  ale  diavolului  sau  asupra  necesitatii  de a-i  arde  pe  vrajitori . Negresit , ratiunea  umana  nu  a  reusit  sa  antreneze  umanitatea  pe  fagasele civilizatiei  cu  ardoarea  si  cutezanta  cu  care  au  pus-o  în  miscare  himerele  sale . Fiice  ale  inconstientului  care  ne  conduce , aceste  himere  erau  probabil  necesare . Fiecare  rasa  poarta  în  constitutia  sa  mentala  legile  destinelor sale  si  poate  ca  asculta  de  aceste  legi  datorita  unui  ineluctabil  instinct , chiar  si  în  impulsurile  sale  în  aparenta  cele  mai  nerationale . Uneori  se  pare  ca  popoarele  sunt supuse  unor  forte  secrete , similare  acelora  care  obliga  ghinda  sa  se  transforme  în  stejar  sau  cometa  sa - si  urmeze  orbita .
Putinul  pe  care  noi  îl  putem  presimti  cu  privire  la  aceste  forte  trebuie  cautat  în  mersul  general  al  evolutiei unui  popor  si nu  în faptele  izolate  de  unde  evolutia  aceasta  pare  uneori  sa  se  iste . Daca  nu  am  lua  în  considerare  decât  fapte  izolate , istoria  ar parea  regizata  de  întâmplari  absurde . Era  neverosimil  ca  un  ignorant  dulgher  din  Galileea  sa  poata  deveni , în doua  mii  de  ani , un Dumnezeu  atotputernic , în numele  caruia au  fost  fondate  cele  mai  importante  civilizatii ; neverosimil , de  asemenea , ca  câteva  bande  de  arabi  iesiti  din  deserturile  lor  sa  poarta  cuceri  cea  mai  mare  parte  a  vechii  lumi  greco-romane  si  sa  întemeieze  un  inperiu mai  mare  decât  acela  al lui  Alexandru ; un simplu  locotenent  de  artilerie  sa  izbuteasca  peste  o multime  de  popoare  si  regi . Deci  ratiunea  filozofilor sa  existe , dar  sa  nu-i  cerem  sa  intervina  prea  mult  în  guvernarea  oamenilor . Nu  cu  ratiunea , iar  adesea  în pofida  ei , s-au  creat  sentimente cum  sunt  onoarea , abnegatia , credinta  religioasa , dragostea de glorie si  de  patrie , care  pâna  azi  au  fost  marile  resorturi  ale  tuturor  civilizatiilor .