1
TEMA PROIECTULUI :
FUNDAMENTAREA POLITICII DE PRODUS PE BAZA IMAGINII IN RAPORT CU
CONCURENTA
CAPITOLUL I
1.OBIECTUL DE ACTIVITATE :
Pentru a porni o afacere trebuie
facut un studiu de piata despre consumatori si concurenta pietei .
Acest studiu de piata
cuprinde mai multe informatii, cum ar fi:
- date structurale : cote de piata ;
- pozitionarea concurentei (produse , comunicare );
- puncte tari si slabe ale concurentei ;
- gradul de comunicare, tipuri de comunicare ;
- imaginea concurentei si a marcilor concurentiale ;
- gradul de acoperire al pietei/al concurentei ;
- distributie nationala, regionala, zone neacoperite ;
- structurile preturilor in piata ;
Despre consumatori mai putem
afla :
- care sunt nevoile consumatorilor din piata;
- cat de bine sunt ele satisfacute;
- care sunt asteptarile consumatorilor (produse, pręt,
comunicare,
distributie )
- identificarea nevoilor nesatisfacute;
- care sunt preferintele lor fata de produse, ambalaje ;
- care sunt elementele de comunicare a caror prezenta este absolute
necesara sau binevenita ;
- canalele de distributie preferate si structura acestora ;
- care este nivelul de pręt pentru un anumit produs care sa maximizeze
vanzarile, profitul .
Toate aceste informatii ne vor ajuta la o mai buna prezentare a firmei
noastre S.C. SUPER MOTO S.R.L. .
Firma “S.C. SUPER MOTO S.R.L.’’ face parte dintr-o reţea de firme ce
funcţionează în diferite ţări europene, ce are ca obiect de activitate
distribuirea şi
-1-
comercializarea de motociclete de diferite categorii în special enduro
si cross .
Ea este o societate care a pornit de la un capital de 65000Eu şi urmând
ca pe viitor să-şi extindă domeniul de activitate. Fiind la început de
drum, firma îşi desfăşoară activitatea în cele mai puternice judeţe din
punct de vedere economic ale Romaniei .
În ceea ce priveşte concurenţa, în România aceasta este slab
manifestată în acest domeniu, întrucât în repertoriul firmei se gasesc
motoare de o inalta calitate la preturi cat mai accesibile si la
motociclete nu se platesc taxe de prima inmatriculare , ceea ce
reprezinta un punct forte impotriva concurentei .
Principalii clienţi ai firmei sunt persoanele fizice cu venituri medii
şi mari, în mod deosebit barbatii. Ei pot alege expuse în vânzare sau
pot comanda şi alte modele dintr-un catalog de aproximativ 1000 de
pagini .
Firma oferă certificat de calitate pentru produsele vândute şi respectă
prevederile legii protecţiei consumatorului.
Societatea este de mărime medie, cu un număr de cinci angajaţi, şi
anume:
- directorul general care îndeplineşte rolul de manager şi marketer al
firmei; de asemenea încheie contracte cu furnizorii şi onorifică
comenzile clienţilor.
- un contabil
- doi vânzători, cu un program de lucru de nouă ore, de la 10 la 19,
în cursul săptămânii, iar sâmbăta de la 10 la 14,
- un şofer/mecanic pentru
distribuţie.
Nr . crt. Nume angajat
Profesie Salar net Data
nasterii
Adresa Numar telefon
Data angajarii Numar copii
1. Oarga Lucian Director general,
manager, marketer
1500 RON 21.08.1952 ARAD,str.Milan
Tabacovici, nr 35 0257271432
12.02.2004 0
2. Szida Attila
Contabil 1200RON
16.06.1979 ARAD, str. Alba Iulia,
nr.42 0741932163
17.02.2004 1
3. Mielu Doina
Vanzatoare 1000RON
26.06.1985 ARAD, str.Mioritei ,nr.6,bl. 181,et
3 0257234871 22.02.2004
2
4. Petruse Zeno
Vanzator 1000RON
19.07.1980 ARAD,str.Avrig,nr.3
0742764924 25.08.2006 1
5. Ciucas Silviu
Sofer/mecanic 980RON
13.02.1983 ARAD,str.Ialomitei nr.
31 0789543281
21.10.2005 0
Un alt element
esenţial pentru existenţa firmei îl reprezintă furnizorii care sunt
asiguraţi şi cu care se încheie contracte pe termen mediu şi lung
(4-6 ani).
Firma SUPER MOTO
înregistrează un număr foarte mare şi în continuă creştere de
utilizatori de motoare , indiferent de sex, stare civilă, rasă,
ocupaţie, speranţă de viaţă, etnie, locul de rezidenţă, religie şi
educaţie. Menţionăm că politica promoţională susţinută de firmă în
legătură cu produsele sale face posibilă atragerea de clienţi din medii
diferite, cu ocupaţii diferite şi cu o educaţie diferită.
Puterea de cumpărare a consumatorilor şi reacţia lor în momentul
apariţiei unui nou produs în acest domeniu, dorinţa lor de a-l
achiziţiona datorită avantajelor şi calităţilor lor, este influenţată
de veniturile curente sau economiile lor şi de preţul produsului.
Produsele firmei sunt obţinute în urma unor metode de producere
avansate şi
moderne.
2.ORGANIGRAMA S.C. SUPER MOTO S.R.L.
-2-
3.FISA TEHNICA A FIRMEI S.C. SUPER MOTO S.R.L.
Produsele la firma S.C.SUPER MOTO S.R.L.sunt realizate la cel mai inalt
nivel de confort, folosind motoare moderne, ce duc la obtinerea unor
costuri minime si in acelasi timp, asigurand o calitate deosebita .
Motociclete enduro :
SUZUKI V-Strom 1000
Tip motor : 4-timpi, 2-cilindri,racire cu lichid, DOHC, V-Twin;
Capacitate cilindrica: 996;
Performante ( CP/RPM ): 96,5/7.600;
Cuplu maxim (Nm/RPM) 106,0/6.500;
Inaltime (mm):
840;
Masa la gol (kg) : 208
Capacitate
rezervor (I):22 ;
Pret :
7838 Eu .
HONDA VARADERO
Tip motor: 4-timpi, 2-cilindri, racire cu lichid ;
Capacitate cilindrica:645 ;
Performante (CP/RPM) :67.0/8.800 ;
Cuplu maxim ( Nm/RPM ) :60.0/6.400 ;
Inaltime (mm) :820 ;
Capacitate rezervor (I) :22 ;
Pret :8000 Eu .
YAMAHA SUPER TENERE 750
Tip motor: 4 timpi,2cilindri,racire cu lichid ;
-3-
Capacitate cilindrica:743 ;
Cuplu maxim:51KW/65PS ;
Pret 9000 Eu ;
BMW F650
Tip motor: 4 timpi, 1cillindru,racire cu lichid ;
Capacitate cilindrica:648 ;
Cuplu maxim:35KW/48PS ;
Pret 7000 EU ;
KTM ADVANCE 950 LC8
Tip motor:4 timpi,2 cilindri,racire cu lichid ;
Capacitate cilindrica:945 ;
Cuplu maxim:72KW/98PS ;
Pret 9000 Eu ;
APRILIA PEGASO 650
Tip motor:4 timpi,1 cilindru,racire cu lichid ;
Capacitale cilindrica:642 ;
Cuplu maxim:35KW/49PS ;
Pret 6800 Eu .
MOTOCICLETE SUPER MOTO MOTOCROSS
SUZUKI RM
250
Tip motor:2 timpi,1
cilindru,racire cu aer ;
Capacitate cilindrica:
249 ;
Cuplu maxim:13KW/19PS ;
Pret: 5700 Eu .
HONDA
RXV450
Tip motor:4
timpi,1cilindru,racire cu aer ;
-4-
Capacitate cilindrica:449 ;
Cuplu maxim:14KW/20PS ;
Pret: 6000 Eu .
YAMAHA YZ 450 F
Tip motor: 4 timpi,1cilindru racire cu
lichid ;
Capacitate cilindrica:448 ;
Cuplu maxim:13KW/19PS ;
Pret: 5800 Eu .
BMW GS 650 F
Tip motor: 4 timpi,1cilindru,racire cu aer ;
Capacitate cilindrica:649 ;
Cuplu maxim:35KW/49PS ;
Pret:6500 Eu .
KTM 660 RELLY
Tip motor:4 timpi,1cilindru,racire cu aer ;
Capacitate cilindrica: 658 ;
Cuplu maxim : 48KW/68PS ;
Pret 7000 Eu .
APRILIA PEGASO STRADA FACTORY 650
Tip motor:4timpi,1cilindru,racire cu lichid ;
Capacitate cilindrica: 642 ;
Cuplu maxim: 35KW/48PS ;
Pret:6800Eu .
1
-5-
NR. CRT. COD PRODUS
PRODUS CLIENT CATEGORIE
CANTITATE
VANDUTA/AN PRET UNITAR DATA
EXPEDIERII PROD.
1. 12312 SUZUKI
ADD MOTO ENDURO
20 7838Eu
16.03.2007-12.10.2007
2. 34321 HONDA
ACC MOTO ENDURO
18 8000Eu
12.04.2007-18.11.2007
3. 45654 BMW
ABB MOTO ENDURO
10 9000Eu 1.02.2007-19.09.2007
4. 89754 YAMAHA
ARR MOTO ENDURO
19 9000Eu 3.03.2007-29.11.2007
5. 09890 KTM
AUU MOTO ENDURO
15 7000Eu
15.04.2007-18.08.2007
6. 78687 APRILIA
AII MOTO ENDURO
16 9000Eu
25.01.2007-19.08.2007
7. 67576 SUZUKI
AEE MOTOCROSS 18
5700Eu 12.01.2007-28.11.2007
8. 45467 HONDA
AWW MOTOCROSS 16
6000Eu 12.05.2007-9.12.2007
9. 96317 BMW
AQQ MOTOCROSS 20
5800Eu 5.03.2007-10.07.2007
10. 56418 YAMAHA
AZZ MOTOCROSS 14
6500Eu 17.05.2007-11.11.2007
11. 67591 KTM
ABB MOTOCROSS 25
7000Eu 12.02.2007-7.11.2007
12. 09812 APRILIA
AMM MOTOCROSS 8
6800Eu 22.04.2007-25.09.2007
VANZARI TOTALE = 1 445 760 Eu/an
-6-
CAPITOLUL II
Cifra de afaceri consta in suma incasarilor ca urmare a
vanzarilor efectuate intr-o perioada de timp . Acest indicator reflecta
performantele economice confirmand corespondenta cerere-oferta in
raport cu activitatea desfasurata.
Cifra de afaceri care exprima, valoric, volumul
total al
activitatii desfasurate la S.C. SUPER MOTO S.R.L. este de Qtr = 20,4 .
Structura pieţei şi estimarea dimensiunilor pieţei
Dintre aceste persoane care formează piaţa teoretică, o parte nu au
veniturile necesare formării unei cereri solvabile, iar o parte nu se
încadrează în categoria de vârstă
-7-
generatoare a unui anumit comportament pe piaţă.
Scăzând aceste două categorii de persoane din piaţa totală, se obţine
piaţa actuală sau piaţa efectivă a produsului de referinţă.
În segmentul de vârstă de interes, 20-55 de ani, sunt aproximativ
282500 barbati. Dintre acestia doar 36% realizează venituri de peste 10
milioane lunar.
PA = 36% * 282500 = 101700
Deci, 101700 barbati reprezintă piaţa actuală formată din barbati cu o
vârstă cuprinsă între 20 şi 55 de nai şi cu venituri de peste 10
milioane lunar.
Segmentarea pieţei
Întrucât cele
mai multe pieţe ale produselor sunt eterogene,
adică oamenii au preferinţe distincte, iar firmele cu resursele lor
limitate nu îşi pot permite să se adreseze la un nivel satisfăcător
întregii pieţe, s-a ajuns la concluzia că pentru a fi competitiv
trebuie să te limitezi la o anumită zona de piaţă. De aici şi noţiunea
de segmentare a pieţei.
Potenţialul pieţei
Potenţialul pieţei (Pp) ne arată CÂT anume va fi
valoarea totală a vânzărilor, dacă produsul va avea un anumit nivel de
preţ, iar consumatorii vor avea un anumit nivel al veniturilor. Acesta
ia în considerare o anumită elasticitate a cererii (şi vânzărilor), în
raport cu variaţia preţului produsului şi a veniturilor consumatorilor.
În principiu, acest potenţial al pieţei poate fi determinat astfel:
Pp = Cp * P * E, unde:
P = nivelul de preţ al produsului;
E = coeficientul de elasticitate a vânzărilor în funcţie de preţ şi/sau
venituri;
Preţ minim = 5700Eu ; preţ maxim = 9000Eu .
Structura stocurilor în funcţie de preţ:
45% KTM ADVANCE au un preţ de aproximativ 9000 EU;
35% KTM au un preţ de aproximativ 7000Eu;
20% HONDA au un preţ de aproximativ 6000 Eu;
10% YAMAHA au un preţ de aproximativ 9000Eu;
5% HONDA VARADERO au un preţ de aproximativ 8000Eu .
-8-
Preţul mediu, ponderat =
(p)
45%*9000+35%*7000+20%*6000+10%*9000+5%*8000= 9000 .
Rata medie de cumpărare (q) anuală:
45% dintre clienţi cumpără 3 motoare anual;
55% dintre clienţi cumpără 2 motoare anual;
15% dintre clienţi cumpără 5 motoare anual.
Rata medie de cumpărare: 45%*3+55%*2+15%*5= 3.2 motoare/anual/persoană.
Consumatorii individuali şi/ sau organizaţionali
Ca şi consumatori, oamenii percep uşor produsele şi
procesele de schimb de pe piaţa bunurilor de consum. Un lucru important
este că majoritatea întreprinderilor nu vând consumatorilor
individuali, ci unor alte organizaţii la o valoare cu mult mai mare a
bunurilor tranzacţionate între aceste organizaţii decât a celor vândute
pe piaţa de consum.
În cazul consumatorilor organizaţionali, aceştia se aprovizionează fie
ca un proces de rutină, fie în cazul comenzilor complexe, de valoare
mare sau diferite de cele anterioare.
Creşterea incertitudinii asupra calităţii motoarelor
existente pe piaţă se datorează faptului că mulţi consumatori au
îndoieli în ceea ce priveşte materialul din care sunt confecţionate .
Acest lucru se întâmplă deoarece există multe firme pe piaţă care
„fură” numele de marcă sau semnul de marcă al firmelor cu renume.
Din
acest motiv, firma noastră beneficiază de marcă înregistrată, având
deci protecţie legală chiar şi asupra ambalajelor.
Pentru a înlătura aceste nedumeriri, firma are
obligaţia de a face cât mai cunoscute calităţile produsului, aceasta
fiind posibilă printr-o campanie de publicitate cât mai intensă.
Analiza ciclului de viaţă al produselor
Ciclul de viaţă al produselor este un model care
descrie evoluţia vânzărilor unui produs pe durata vieţii sale
comerciale.
Viata comercială a produselor începe în momentul lansării şi se termină
în momentul retragerii de pe piaţă.
-9-
Etapa de lansare a motoarelor promovate de firma
noastră s-a manifestat printr-o creştere foarte lentă a vânzărilor
datorită perioadei îndelungate necesare pentru ca oamenii să afle de
existenţa produsului, să se convingă de utilitatea lui, să se convingă
că merită banii, să-l încerce, să-l adopte în consumul individual. Am
evitat investiţiile în cantităţi mari întrucât nu existau certitudini
cu privire la acceptarea produsului de către piaţă. În ceea ce priveşte
preţul, se lucrează cu marje mari de profit, întrucât nu există
concurenţă şi se adresează segmentelor cu venituri medii şi mari.
Momentan firma traversează o etapă de creştere
fructuoasă, în care vânzările iau avânt datorită creşterii cererii şi
adaptării la segmente de piaţă tot mai vaste .
Printre obiectivele firmei
S.C. SUPER MOTO S.R.L. pot fi enumerate următoarele:
• Oferă certificat de calitate şi garanţie pentru
produsele vândute;
• Respectă prevederile legii privind protecţia
consumatorului;
• Să convingă clientul de utilitatea produsului şi
să-l adopte în consumul individual;
• Să respecte principiile concurenţei;
• Să folosească toate mijloacele pentru a-şi sprijini
produsul pe piaţă (marcă, ambalaj, eticheta, garanţie);
• Să facă din calitatea produselor un atu puternic;
• Să aibă o relaţie directă, personală cu partenerii,
furnizorii, clienţii;
• Informarea permanentă a distribuitorilor cu
ultimele noutăţi;
• Suportarea costurilor campaniilor publicitare în
presa de specialitate pentru promovarea brandului şi a dealerilor.
Diferenţierea şi poziţionarea serviciului
Pentru a se evita concurenţa prin preţ, se preferă
purtarea luptei concurenţiale prin valoarea produsului. Pentru
aceasta
am creat produse care sunt diferite de cele ale concurenţei atât la
nivelul calităţii produsului cât şi la nivelul percepţiei
consumatorilor.
-10-
Diferenţierea motoarelor firmei S.C.SUPER MOTO S.R.L. faţă de cele ale
firmelor concurente constă în însăşi calitatea lor superioară în raport
cu preţul, ne platirea taxei de prima inmatriculare conduc la
atragerea clientilor spre cumparare, mai ales a barbatilor .
Factorii care influenţează preţul
Preţul reprezintă valoarea unui
bun sau serviciu atât pentru vânzător cât şi pentru cumparator
Valoarea ataşată unui bun sau serviciu, preţul său,
se bazează atât pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje
oferite) cât şi pe elemente intangibile (factorul feel-good luat în
calcul pentru produsele de lux).
Toţi aceşti factori sunt luaţi în considerare la
stabilirea preţului unui bun sau serviciu, având un rol determinant în
desfăşurarea etapelor planificării strategiei de preţ.
-11-
CAPITOLUL III
CONCLUZII :
I. Firma isi propune identificarea de noi piete de desfacere in
vederea maririi cifrei de afaceri si a profitului firmei .
II.
Delimitarea scopului cercetarii :
• avand in vedere faptul ca firma are o vechime de numai 4 ani ,
dotarea tehnica are deci un nivel ridicat;
• calitatea produselor este periodic verificata si analizata ;
• productia firmei are un grad de competitivitate ridicat ;
• cerintele pietei sunt ridicate;
• capacitatea de productie nu este integral folosita;
III. Conducerea firmei propune compartimentului de
marketing sarcina de a investiga si de a identifica cea mai potrivita
strategie de piata pe care ar urma sa o adopte conducerea firmei..
IV.
Stabilirea obiectivelor si a ipotezelor cercetarii .
OBIECTIVE:
Culegerea informatiilor necesare efectuarii studiului pe baza
urmatoarelor criterii:
- varsta ;
- sexul ;
- pretul;
- calitatea ;
IPOTEZE:
- varsta influenteaza ;
- sexul nu ;
- pretul da ;
- calitatea da ;
- cantitatea da ;
- esteticul da ;
- profesia da ;
- puterea de cumparare da ;
- saturarea pietei da ;
In urma efecutarii
investigarii se va stabili segmentul de
piata caruia motoarele se adreseaza :ceea ce va stabili directia pe
care o va urma firma S.C. SUPER MOTO S.R.L. in vederea penetrarii si
acoperirii de noi piete.
Informatiile obtinute
vis-a-vis de performantele
produselor(motoarelor) firmei vor influenta politica de produs viitoare
PROPUNERI SI STRATEGII PROPUSE :
Avand in vedere
informatiile existente a firmei,
compartimentul de Marketing propune firmei referitor la
penetrarea pe
noi piete de desfacere al vanzarii de motoare urmatoarele:
Continuarea campaniei de publicitate si reclama ;
Revizuirea si perfectionarea calitatii motoarelor ;
Dimensionarea reala a preturilor de desfacere a
produselor
existente in contextul creeat de activitatile firmelor concurente ;
Analiza si revizuirea periodica a activitatilor de
masurare a eficientei procesului de desfacere propriu si concurential .
CUPRINS
CAPITOLUL I :
- obiectul de activitate ;
- organigrama firmei
S.C. SUPER MOTO S.R.L. ;
- fisa tehnica a
firmei S.C. SUPER MOTO S.R.L. ;
CPITOLUL II :
- cifra de afaceri a firmei ;
- grafic ;
- structura pietei ;
- segmentarea pietei ;
- potentialu pietei ;
- structura stocurilor in functie de pret ;
- consumatorii individuali si/sau organizationali ;
- analiza ciclului de viata a produselor ;
- diferentierea si pozitionarea serviciului ;
- factorii ce influenteaza pretul ;
CAPITOLUL III :
- concluzii ;
- obiective ;
- ipoteze ;
- propuneri si
strategii propuse .
| Cele mai ok referate! www.referateok.ro |