1                       Un element esential pentru reusita in            
                                    viata: MOTIVATIA
                                                                                   Marketing


Motivatie este un cuvant foarte utilizat, mai ales de cand a inceput invazia cartilor americane despre afaceri si management. Patronul trebuie sa-i motiveze pe angajati, vanzatorul pe clienti, antrenorul pe sportivi, profesorul pe studenti s.a.m.d.
Dintr-un punct de vedere strict teoretic, nu pare ceva prea complicat: de fapt, este vorba doar de a furniza cuiva un motiv suficient de puternic pentru ca individul respectiv sa actioneze in felul dorit. (Asta inseamna motivatie - un motiv de actiune)
Practic, stim foarte bine cat de greu este sa impingi pe cineva la actiune, mai ales daca trebuie sa folosesti numai puterea convingerii si nu ai instrumentele pentru a-l forta. Fiecare om actioneaza pentru motivele lui, nu pentru ale noastre. Oricum, nu vreau sa adaug vocea mea corului de experti americani: puteti gasi totul despre acest subiect la orice taraba de carti.
Mult mai interesant mi se pare a descoperi felul in care fiecare dintre noi reuseste sa se motiveze pe sine insusi: cum am spus deja in articolul trecut, un intreprinzator nu are un sef in spate care sa-l premieze sau sa-l pedepseasca, ci trebuie sa gaseasca in sine insusi energia, timpul si motivul pentru a
trece la actiune. Spun fara sa ezit deloc ca aceasta capacitate de a exploata propriile resurse este vitala pentru a supravietui in lumea afacerilor: daca lipseste, orice tentativa este destinata de la bun inceput falimentului. De fapt, aceasta capacitate nu lipseste nimanui (toti am trait la un moment dat situatii in care am dovedit capacitati decizionale si de autoorganizare care ne-au surprins pe noi in primul rand), doar ca uneori nu reusim sa gasim butonul potrivit ca sa trecem la actiune.
Este clar ca un subiect atat de complex, cum este analiza motivatiilor personale, nu poate fi epuizat intr-un simplu articol. Totusi, a intelege niste mecanisme mentale ale noastre poate fi un lucru extrem de pretios pentru a depasi situatii dificile cu care toti, mai devreme sau mai tarziu, ne vom confrunta.
Fortele care ne motiveaza se dezvolta foarte devreme in viata, deseori in mod complet inconstient. In general, exista doua feluri principale de motivatii, externe si interne:
cele externe apar cand exista un premiu sau o pedeapsa stabilite de altcineva; in cazul celor interne, noi suntem cei care stapanesc intregul proces, cand urmarim un rezultat pe care noi il dorim si pe care nimeni nu ne obliga sa-l atingem. (De fapt, orice motivatie nu poate fi decat interna, fiindca depinde de valoarea pe care dam noi insine unui anumit rezultat).
Evident, ca intreprinzatori ne intereseaza mai mult motivatia interna si cheia acesteia se gaseste in sistemul personal al valorilor. Valorile, despre care s-a vorbit destul in articolele despre vanzare, se refera la ce este important pentru noi, la calitati pe care dorim sa le aiba un produs, un film, o relatie... orice. Libertatea, familia, munca, banii - totul poate fi privit ca valoare, adica ceva ce poate fi important pentru noi si care ne poate determina sa trecem la actiune. Dar, bineinteles, ceea ce determina actiunile noastre, mai mult decat valoarea in sine, este prioritatea relativa pe care o acordam unui anumit lucru.
Chiar daca, la prima vedere, s-ar putea crede ca valorile sunt nenumarate, de fapt ele se pot regrupa in numai sapte categorii principale, care definesc niste valori naturale pe care toti le impartim. Acestea nu sunt valori invatate, ci sunt parte din noi insine si ne vor insoti pentru toata viata. Ele sunt:

1. Senzualitatea - importanta relativa pe care dam oricarei experiente fizice;
2. Empatia - importanta relativa pe care dam faptului de a ne simti conectati cu ceilalati;
3. Bogatia - importanta relativa pe care o are orice proprietate;
4. Puterea - importanta relativa pe care are controlul asupra mediului;
5. Estetica - importanta echilibrului, a frumusetii, a ordinii etc.
6. Angajamentul - importanta faptului de a urmari un anumit obiectiv;
7. Cunostinta - importanta invatarii si intelegerii.

1 Eu si voi, ca de fapt orice om, impartim aceste valori, dar daca ar trebui sa le aranjam in ordinea importantei este foarte probabil ca le vom aranja intr-un fel diferit. Si de aceasta diferenta depinde felul in care vom reactiona intr-o anumita situatie.
Daca valoarea mea cea mai importanta este puterea, iar a voastra cunostinta, comportamentele noastre, in mod clar, vor fi destul de diferite.
Nu exista un aranjament al valorilor mai bun decat altul, dar este foarte important sa cunoastem in ce ordine stau aceste valori pentru noi insine, pentru a fi in stare sa descoperim cum putem sa ne impingem spre rezultate pozitive, in afaceri sau in alt domeniu.
Pentru a cunoaste aceasta ordine, raspundeti in scris la urmatoarele intrebari, scriind primele lucruri care va vin in minte, fara sa va ganditi prea mult.
- Ce calitati apreciati mai mult la un prieten?
- Ce trasaturi de caracter trebuie sa aiba persoana pe care o iubiti?
- Ce ar trebui sa invete copiii la scoala?
- Daca ati putea schimba lumea in vreun fel, care ar fi acest fel?
- Daca ati avea o suma practic nelimitata de bani, ce ati face cu ea?
Acum uitati-va la raspunsuri si observati in care dintre cele sapte valori mentionate mai sus se incadreaza. Veti observa ca toate raspunsurile (care de fapt sunt raspunsuri la o singura intrebare: Ce este important pentru mine?) vor avea caracteristici comune si vor evidentia aceleasi valori.
Daca este facut cu grija, acest mic exercitiu va poate face sa descoperiti despre voi insiva lucruri la care poate nu v-ati gandit niciodata.
Sa nu uitam insa ca obiectivul nostru era sa gasim felul cel mai bun de a ne motiva sa trecem la actiune; deci, oricare ar fi obiectivul pe care l-ati ales (de afaceri, sportiv, politic, nu conteaza), scrieti IN DETALIU de ce este important pentru voi sa-l atingeti. Veti vedea ca raspunsul se va plasa undeva pe scara acelorasi sapte valori de mai sus.
Acum, verificati daca acest raspuns se potriveste cu ceea pe care ati descoperit mai devreme (legat de valorile care sunt importante pentru voi). Este foarte probabil ca, daca pana acum v-ati confruntat cu dificultati, nehotarare, lipsa de rezultate, amanari, s.a.m.d. veti observa o diferenta intre cele doua scari.
De exemplu, cum de multe ori se intampla, ati ales un anumit obiectiv pentru bani, in timp ce poate dorinta voastra mai profunda este legata de alta valoare, va avea loc un conflict care nu poate aduce decat la rezultate slabe.
Evident, nu exista solutii simple cand se intampla asa ceva (foarte des, oricum) si orice caz ar trebui evaluat in parte. Oricum, daca descoperiti un conflict, aveti doua posibilitati:
1) Schimbati obiectivul. A renunta la un obiectiv atunci cand ne dam seama ca de fapt nu prea ne intereseaza nu este deloc o infrangere, ci calea cea mai inteleapta de actiona. Astfel ne vom putea concentra energiile spre altceva mai potrivit pentru noi.
2) Cautati ceva, in obiectivul pe care-l urmariti, care poate satisface scara voastra personala a valorilor. Uneori, a va schimba punctul de vedere sau felul de a aborda un lucru poate aduce o energia noua in ceea ce facem.
Daca scarile valorilor obtinute sunt compatibile, atunci este probabil ca numai faptul de a va asterne pe hartie idelile v-a adus niste raspunsuri despre felul cel mai bun de actiona.
Vom vedea in articolele viitoare tehnici mai precise de a folosi informatiile obtinute; deocamdata, folositi cele spuse mai sus pentru a reflecta asupra felului in care actionati. Poate veti descoperi niste lucruri surprinzatoare!
Spor la lucru!