1







CAPITOLUL  1


1.COORDONATELE POLITICII DE PROMOVARE
         
      

1.1.Conţinutul şi rolul activităţii de promovare




    În sistemul relaţiilor cu mediul economico-social ,cu piaţa .cu eforturile  de marketing ale întreprinderi moderne  nu se pot limita  la producerea şi distribuţia de bunuri şi servicii;ele împlică  ,totodată,o permanenţă şi complexă  comunicare cu mediul extern ,cu piaţa,care presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a întermediarilor  ,acţiuni specifice de înfluenţare a comportamentului de cumpărare şi de consum , de sprijinire a procusului de vănzare,toate aceste activităţi , cu obiective şi mijloace  de acţiune extrem de variate ,alcătuiesc politica  promoţională.
       Încluderea, cu o poziţie distinctă,a politicii promoţionale  în mixul de marketing se justifică prin rolul ,uneori decisiv,pe care acţiunile  promoţionale îl au în procesul  realizării de mărfuri şi servici ,ca şi prin costul acestor acţiuni.Promovarea a fost apreciată a fi "una dintre cele mai costisitoare  componente ale strategiei de marketing".
       Problemele cele mai dificile întănlite în acest domeniu  sunt determinate de complexitatea  deciziilor referitoare la mărimea bugetelor  ce vor fi alocate ,repartiţia acestora  pe diferite înstrumente promoţionale şi perioadele sau momentul utilizării lor.




1.2.Sistemul de comunicare  şi activiatatea promoţională
       




       În condiţiile economiei contemporane ,ale sporirii şi diversificării bunurilor
si a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale şi spiritualeale societăţii,ale creşterii schimburilor ecomomice înternaţionale şi în contextul globarizării economiei şi pieţelor, problemele cominicării cu consumatorii interni sau cucei externi devin din ce în ce mai dificile,necesită efortiri de cunoaştere şi infirmare  reciprocă mult mai însemnate şi mai variate.
    Sistemul de comunicare împlică utilizarea , pe de o parte , a unor forme variate  de informare  şi stimulare  a consumatorilor, menite să  preuinte firma , produsele şi serviciile  sale ,   dar să şi provoce o serie de modificări  favorabile  în mentalitatea şi obiceielor de consum  ale acestora ,pe de altă parte ,presupune  stabilireaunei comunicării efective cu  proprii ei salariaţi , cu acţionari si furnizorii săi, cu mediile financiare  şi cele ale puterii publice.
       Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma urmăreşte  o difuzare cat mai amplă  a unor informaţii desprea activiatea , produsele şi serviciile sale , dar şi recepţionarea modului cum acestea  sunt primite şi acceptate de destinatari
  Sistemul de comunicare-prin care firma în circulaţie o idee sau o informaţie , o atitudiune-este format din  următoarele elemente:o sursă de informaţie;un mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se adoptă sistemul de comunicare cu dublu sens  care crează întreprinderii posibilitatea  de a stabili dacă mesajele  difuzare sau recepţionate  şi cum au fost înţelese de catre destinatari ,pentru a se opera modificări ,după cat ,în privinţa conţinutului şi a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere următoarele componente:
 





      -emiţător-cel care trasmite mesajul.
       -codificarea-corespunde mecamismului care"traduce" ideile mesajului în simboluri,semne sau îmagini .
      -mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emiţător.
      -media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinaţie.
      -decodificarea-constă în semnificaţia atribuită mesajului de catre receptor;
   -recetorul-cel care prime-te mesajul.
   -răspunsul-reacţiile audienţei după recepţia mesajului;
      -feedback-ul-partea din răspunsul pe care receptorul o trasmite emiţătorului;
      -elementul perturbator(zgomotu)-orice poate  provoca o distorsiune  intre mesajul emis şi mesajul receptat.



      Experienţele  practice demonstrează ca  eficienţa procesului de comunicare  desfăşurătă printr-un astfel de sistem  depinde de modul în care emiţătorul  îşi cunoaşte  aidienţa şi răspunsul acestuia;de felul în care modifică mesajul  în funcţie de  probabilitate decodificării acestuia  de catre  receptor;de trasmiterea mesajului  prin întermediul  unor suporturi  adaptate  atat mesajului cat şi  destinatarului; ca şi de asiguarea  suporturilor de feedback  care să-i garanteze  recepţia mesajului .






1.3.Mixul de promovare-înstrument al polticii de promovare


1.3.1.Structrura activităţii promoţionale





  Mixul promoţional   constă în  selectarea şi combinarea principalelor înstrumente  promoţionale- publiciatea ,, promovarea vanzarilor,relaţii publice  şi vanzarea personală-în vederea stimulării  dorinţei de cumpărare  pentru un anumit  produs sau serviciu  sau pentru a împune imagineea firmei.
                                               
                        Publicitatea                                                                             


     Firma  înterioară,una dintre primele forme de publicitate ,era de obicei un semn , pictat foarte atrăgător  pe peretele unei clădiri .cele mai vechi semne  au fost descoperite  în ruinele Babilonului ,Romei antice  şi ale oraşului Pompei ,500 ani mai tarziu , comercianţi egipteni plasau de-a lungul  drumului public  bucăţi de stancă în care erau  sculptate  diverse mesaje  în scopul  înformării călătorolor  în legătură cu produsele sau serviciile oferute .
    

   Firmele  nu trebuie să se limiteze  la oferirea bunurilor sau serviciile de calitate.Ele trebuie să-i înformeze pe consumatori  în legătură cu avantajele acestora.Pentru aceasta ,este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător înstrumentele  de promovare în masă ale publicitaţii ,promovării  vanzărilor şi relaţiilor  publice.
   Publicitatea o putem defini  ca fiind orice formă plătită de prezentare ţi promovarea şi promovare a ideilor,bunurilor sau servicuulor  prin mijloace  de informare în masă(ziare,reviste,programe de radio,de televiziune şi înternet) de catre un  sponsor bine precizat.Multe  organizaţii folosesc  publiciatea pentru a transmite  unui anumit public  mesaje referitoare  la ele însele ,la produsele sau serviciile lor  sau la modul  lor de comportament ,cu scopul de a determina  un răspuns  din partea acestuia .Răspunsul  poate fi de natură  perceptuală,comportanentală.




   Ţările UNIUNI EUROPENE   cheltuiesc anula cu publiciatea  aproximativ 45,5 miliarde ECU. Pe măsură ce recesiunea  se aproprie se sfărşit şi econimiile naţionale ale ţărilor membre se înviorează,se prognozează o creştere a cheltuielor  cu publiciatea  în majoritatea  ţărilor U E.Sponsorii ,cei care susţin financiar  acţiunile de publicitate ,raman precauţi în privinţa  utilizării  optime a bugetului  de publiciate ,asftel  încat să fie atinse  obiectivele  de comunicare propuse.Organizaţile  se ocupă de publicitate  în diverse moduri.În cadrul firmelor  mici şi mijlocii de de aceste se poate ocupa cineva din departementul de marketing sau comercial.În marile   companii pot exista compartimente specializate ,care să aibă  drept atribuţii stabilirea bugetului publicitar ,colaborarea cu agenţi de profil şi derularea de acţiuni de publicitate prin poştă ,expoziţii cu vanzare şi alte forme de care nu se ocupă  agenţiile respective.

   A)TIPURI DE PUBLICITATE
În funcţie de obiect publiciatea poate fi :


 1)PUBLICITATE DE PRODUS SAU SERVICIU-urmpreşte stimularea cererii de consum  pentru produsele sau serviciile  la care se referă.


  a) PUBLICITATEA DE ÎNFORMARE

urmăreşte stimulare cererii  potenşale prin înformarea publicului cu apariţia şi prezenşa pe piaţă a unui nou produs sau serviciu .

b)PUBLICITATEA  DE CONDIŢIONARE

-are ca principal obiectiv stimularea cererii  penru un produs ,o marcă,pune accentul pe condiţiile  de prezentare  ale acestora care pot facilita identificarea lor în mas ofertei;

c)PUBLICITATEA COMPARATIVĂ

-formă relativ recentă,utilizată pentru  compararea directă a unor produse  sau servicii aflate în relaţii de concurenţă pe o anumită piaţă;

d)PUBLICITATE DE REAMINTIRE

-este folosită în scopul  întăririi  efectului  unor acţiuni  de publicitate anterioară ,respectiv al păstrării înteresului pentru un produs sau serviciu,o firmă etc.

2)PUBLICITATE DE MARCĂ

-este axată pe evidenţierea mărcii sub care produsul sau serviciul este oferit pieţei,s-a împus  în condiţiile  multiplicării  neîntrerupte a mărcilor sub care firma îşi prezintă produsele.

3)PUBLICITATE ÎNSTITUŢIONALĂ

-are ca principal obiectiv înstaurarea în randul publicului a unei atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi de pferta sa .Publiciate înstitiţională poate fi  informare ;de condiţionare şi de reamintire.

4.PUBLICITATE DE CONVINGERE

Publicitatea  de  convingere devine tot mai împortantă pe măsură ce concurenţa se întensifică.În această situaţie ,obiectivzl firmei este acela de a crea  o cere selectivă.De pildă,cand aparatele cu CD au fost acceptate  de marea masă de consumatori .Sony a încercat să-i convingă pe aceştia ca  marca sa oferea cel mai bun raport calitate-preţ.Publicitate de convingere s-a transformat parţial in publicitate comparativă ,prin care o firmă îsi compară  drect sau îndirect produsul cu unul sau mai multe  produse ale altor firme.Unul dintre cei mai fercvanţi utilizatori ai publicităşii cmparative  se găsescîn îndustria automobilelor ,În Marea Britanie ,procucătoril corean Hyundai a încercat să sporească gradul de cunoaştere al maşinilor sale printr-o serie de eforturi sub sloganul "Chiar şi un ceainic are o garanţie mai mare decat un Rover".

 Ulizarea publicităţii comparative este uneori riscantă ,mai ales atunci cand comparaţiile nu sunt  corecte şi se transformă în denigrări la adresa mărcii rivale.Metoda respectivă este admisă în SUA şi Marea Britanie ,dar în unele ţări este înterzisă.În Belgia şi Germania    este considerată o formă de concuenţă neloială.Nici chiar inofensiva reclamă la berea Carlsberg,purtand sloganul" Cea mai bună bere din lume"n-a putut fi lansată în aceste ţări ,În mod similar,reclama cu sloganul2Ne straduim din răsputeri "aparţinand firmei Avis specializată în închirierea de automoble,nu a fost admisă în Germania  pentru că,deşi nu s-a dat nici un nume , se presupune că firma Hertz-numărul unu în domeniul respectiv-este singurul concurent serios al acesteia.





   Eforturile de a elobara o directivă europenă care să armonizeze  cu regulile existente la nivelul UE în privinţa publicităţii comparative  au eşuat pană în prezent.Dar pană cand va fi adoptată  o astfel de directivă ,firmele regionale care apelează la publicutate trebuie să respecte în continuare legislaţia şi codurle naţionale .Acest stil de comunicare va exista probabil întotdeauna ,sub o formă sau alta ,deoarece publicitatea are,în esnţă, un comparativă;în definitiv scopul celui care-şiface publicitate este dea convinge consumatorul să răspundă la oferta sa şi nu la oferta altuia.


După aria geografică de răspandire a mesajului  publicitate poate fi locală,naţională şi înternaţională.Publicitatea locală se efectuează ,de regulă,de firmele şi unităţile comerciale cu amănuntul,de cdele prestatoare de serviciietc. care au o piaţă locală de desfacere.Publicitatea naţională este susţinută,cu precădere de întreprinderi producătoare şi firme comerciale sau prestatoare de servicii cu rază de acţiune la nivel naţional.Publicitatea regională este desfăşurată deopotrivă de firmele producătoare şi comerciale cu activiate pe piaţa circumscrisă spaţiului geigrafic al unei regiuni.Publicitatea înternaţională este larg utilizată de întreprinderile producătoare -exportatooare, de firmele de comerţ exterior şi de diferiţi agenţi întermediari care acţionează în comerţul înternaţional.

     După timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală punand accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului şi de natură emoţională,vizand exploatarea unor trasături şi resortiri emoţionale ale îndividului.

   După efectul întenţionat ,publicităţii i se pot atribui fie o acţiune directă cu efect imediat ,fie o acţiune întarziată,cu efecte ce se vior produce în timp.
   
   După sponsor ,publicitate se diferenşiază în funţie de agentul finanţator ,care poate fi producătorul ,întermediarul(în cooperrare)şi alţi agenţi economici.

    În funcţie de înfluenţa exercitată asupra cererii ,publiciatea poate fi destinată fie înfluenţătii cererii primarela nivelul produsului,stimuland consumul unui anumit produs în general,fie înfluenţării unei cereii selective ,contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumită marcă.

       B)Tehnici şi mijloace publicitare


      Mesajul publicitar care urmaeză a fi difuzat se exprimă în forme extrem de variate ,în funcţie de tipul produsului sau serviciului,de psihologia celor carora se adresează ;el costituie "fructul"unor activităţi dopotrivă creative ,de imaginaţieetc,care vasigură o îmbinare eficientă a unui şir de elemente socio-economice , de natură psihologocă ş.a.m.d.

   Presa-atat cea  cotidiană cat ţi cea periodică-reprezintă ,în,prezent ;"media"principală de trasmitere a mesajelor publicitare.În decizia de alegere a presei ca "media"de publicitate se ţine cont de caracteristicile de bază ale acesteia,între care:difuzarea teritorială,momentul apariţirei ,categoriile socio-profesionale ale publicului,tirajul,preţul de vanzare al spaţiului,calitatea împrimării etc.

  Radioul constituie un alt"media" de publicitate care acoperă îmn mod rapid şi cu regularitate cea mai mare parte a publicului.Între avantajele oferite , se pot menţiona:selectivitatea,costurile moderate ,flexibilitateşi mobilitate.Există însă,şi dezavantajul că mesajul nu poate fi prezentat decat sonor,ascultători facandu-şi doar o imagine parţială şi numai de moment  asupra obiectului mesajului.

  Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre.Ea asigură o combinaţie unică a sunetului şi mişcării ,combinaţie irealizabilă de alte suporturi.Împresia de contact cu destinatarul mesajului ,flexibilitatea satisfăcătoare ,posibilitatea difuzării repetate la ore de maximă audienţă reprezintă avantajele efectuate prin televiziune.Limitele acesteia privesc selectivitatea în general scăzută a destinatarilor mesajelor şi costurile relativ ridicate de realizare şi difuzare a programelor publicitare.
   
  Cinematograful ocupă un loc modest în asamblul mijloacelor publicitare,Deşi costurile de realizare şi difuzare a filmelor publicitare  sunt relativ ridicate ,utilizarea acestui suport nu trebuie neglijată întrucat,tot mai frecvent aceste flme au o dublă folosinţă:cinematograful şi televiziunea.

  Publicitatea exterioară înclude utilizarea în scopuri publicitare a afişelor,panouri publicitare şi însemnelor luminoase.Aceste suporturi au avantajul de a comunica  idei simle şi concise,menite să stimuleze vanzarea unor produse sau servicii,să menţină înteresul publicului pentru o marcă sau firmăşi sunt considerate  ca fiind eficiente în aglomerările urbane  cu o întensă circulaţie pietinală sau auto specifică centrelor comerciale ,zonelor de mare înteres turistic etc.Principalul lor dezavantaj constă în coerenţa mesajului publicitar.




 Catalogul constituie un suport publicitar ,de dimensiuni variabile ,folosit ca înstrument de prezentare a activităţii unei firme,a unei mari unităţi comerciale ,zone sau staţiuni turisticeetc.După caracteristicile sale esenţiale catalogul se prezintă în trei variante:de prospectare,de lucru şi de prestigiu.

 Pliantul, broşura şi prospectul  reprezintă alte suporturi publicitare încluse în sfera publicităşii realizate prin tipărituri şi utilizate pe o scară largăîn activităţile promoţionale ale firme  moderne.

Agendele şi calendarele ,ca mijloace publicitare ,în majoritatea cazurilor au semnificaţia de cadou publicitar,iar oferirea lor este legate de anumite evenimente.
 
Publicitatea directă împlică acţiunea de comunicaţie avand ca obiectiv înformarea şi atragerea clientului  potenţial sprea un produs sau loc  de vanzare ,utilizand ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale ,trasmiterea la sediul sau domiciliul unui poenţial client a unor broşuri sau prospecte ,prin stabilirea unui contact telefonic ,prin distribuirea  de pliante în locurle de vanzare ettc.


    În sistemul comunicaţiei  promoţionale se înscrie şi publicitatea gratuită ;concretizată  în orice formă de noutate cu semnificaşie comercială în legătură cu un produs ,un serviciu ,o întreprindere sau o unitate comercială sau prestatoare de servicii etc.,dar neplătită de agentul respectiv.

               Promovarea vanzărilor


     În vreme ce publicitatea   oferă un motiv de a cumpăra;promovarea vanzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.Comunicaţia prin intermediul activităţii de promovare a vanzărilor se înscrie  într-un plan strategic global al firmei în scopul asigurării coerenţei promovării vanzărilor cu politica comercială şi cominicaţionalăa ei.O caracteristică de bază a promovării vanzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing împunand astfel coordonarea eforturilor tuturor celor împlicaţi.

  Tehnici de promovare a vanzărilor

      În general ,contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vanzărilor în relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere:
  -comunicarea-tehnicile de promovare a vanzărilor captează atenţia consumatorilor şi furnizează un obicei care îl pot îndruma catre produsul respectiv;
  -stimularea-tehnicile îmbină anumite concesii;îndemnuri sau contribuţii cu o anumită valoare pentru clienţi;
  -învitaţia- majoritatea tehnicilor de promovare a vanzărilor înclud  o învitaţie distinctă  pentru o anumită tranzacţie.
   
   În general se poate spune că fiecare din  aceste acţiuni de promovare prezintă anumite trăsături care le diferenţiază afectand costul promovării şi împactul pe tremen lung şi    scurt  Elaborarea unui program de promovare a vanzărilor bine pus la punct împlică,înainte de toate ,luarea unor decizii referitoare la:
   -mărimea elementului stimulativ-cu cat mai mare,cu cat mai mare va fi răspunsul;trebuie stabilită în funcţie  de tipul produsului sau serviciul dar şi de modalitatea de distribuţie;
   -condiţiile de participare-participă toţi consumatori sau numai anumite grupuri
  -modalităţile de distribuţie a programului în sine-variază în ceea ce priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor:prin poştă ,în unutăţi specializate ,prin computer;tot mai ales este folosită media combinată;
   -durate acţiuni promoţionale-dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor putea prifita de ea iar dacă este prea l' mare atunci ,acţiunea promoţională ar putea fi percepută ca o concesie  de preţ pe termen lung.
   -eşalonarea ăn timpşi frecvenţa acţiunilor de promovare-împune coordonarea activităţilor producţiei ,forţele de vanzare şi personalul de distribiţie.
  -marimea bugetului promoţional.
   -evaluarea-este foarte împortantă ;cea mai fercventă modalitate este cea de a compara vanzările înainte,în timpul şi după aceea;cercetate de marketing trebuie să îdentifice şi grupele de consumatori care au răspuns cel mai bune campaniei ,şi care este urmarea acesteia.

 Activităţi privind politica de preţ

Reducerea de preţ(tarif).Preţul este un element de împortanţă majoră în luarea deciziei de cumpărare.De aceeea .o reducere de preţ chiar şi temporară,poate reprezenta un instrument promoţional  deosebit de eficient.Dacă reducerea de preţ durează mai mult,atunci cumpărătorul se obisnuieşte şi nu îl mai consideră o favoare.Reducerile de preţ pot fi avute în vedere în situaţi diferite:ca mijloc de eliminare a reţinerilor de cumpărarew ale anumitor categorii de consumatori,pentru care preţul este considerat prea ridicat;scpderea sau lichidarea  stocurilor de produse lent vandabile;contractarea acţiunilor concurenţei;.
     
     Din această categorie fac pare  ofertele speciale ,cupoanele de reducere ,remizele ,ofertele de rambursare,rabaturile cantitative,taxe şi comisioane avantajoase.
     
     Promovarea vanzărilor prin reducerea de preţ pe tremen scurt   ,pot oferi următoarele avantaje:
   -promovarea poate susţine cumpărarea repetatăşi poate atrage clienţi  conştienţi de preţ.
   -  promovarea prin preţ este deosebit de eficientă în menţinerea echilibrului dintre cerere şi ofertă.

  Vanzările grupate  reprezintă asamblul de tehnici promoţionale ce vizează vanzarea simultană  sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global ănferior celui rezultat prin însumarea  preţurilor îndividuale.
   
   Cadourile şi primele promoţionale   privesc facilităţi pe care vanzătorul înţelege să le acorde cumpărătorului.oferind prime sau servici.Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs,specialisti recomandand ca obiectul care va fi oferut să fie atragator şi să corepunda cu imaginea produsului sau serviciului.Avantajul se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului cu o gratuitate ,cu titlu de cadou.În majoritatea cazurilor,aceste cazuri  promoţionale  urmăresc să atragă atenţia asupra unui produs ,unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea,să păatreze fidelitatea consumatorilor pentru ofertă.Există mai multe modalităţi de distribuire a primelor între care :prima directă ,cadou şi vanzările excepţionale la preţ redus.

Concursuri publicitare ,jocuri şi loterii.

 În literatura de specialitate ,se  subliniază necesitatea tratării distincte a concursurilor ,pe de altă parte ţi a jocurilor şi  loteriilor  pe de altă parte,deoarece:
  -în cazul concursurilor şi loteriilor şansa participanţilor de a regăsi printre căştigători este,în mare parte ,legătă de hazard.
 -în cazul concursurilor este exclusă întervenţia hazardului în desemnarea căstigătorului.
 
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivă de popularizare a oferti unor firme,prin creearea în jurul lor a unei atmosfere dee înteres în randul publicului ,care să favorizeze procesul de vanzare
   

1 Publicitatea la locul vanzării cuprinde asamblul de tehnici de semnalare ,in cadrul unităţilor comerciale,pentru a atrage ,orienta înteresul clientelei spre un anumit produs sau serviciu.

Determinarea eficienţei promovării vanzărilor

Deorece promovarea vanzărilor este orientată în principal spre qacţiune ,sigur că urmărirea vanzărilor este principala metodă de detreminare a eficienţei unei camoanii,însoţită de o analiză financiară.

Rata de răspuns ,căţi clienţi solicită rabaturi ,căţi participă la concursuri ,sunt de asemenea cifre împortante în identificarea efectului promovării.

Specialişti de  marketing au detreminat că promovarea vanzărilor este mai eficientă dacă captează înteresul consumatorilor.Deasemeni au ajuns la concluzia că cea mai bună cale de a.i asculta pe clienţi pot fi testele calitative.Folosind focus grupuri şi înterviuri în profunzime ,de exemplu ,cercetători  pot identifica nivele de întres pe care difeitele segmentele de clienţi le au pentru anumite sporturi ,arte ,evenimente,le pot analiza în ce măsură pot folosi aceste informaţii în campanii viiitoare.



   Relaţii publice


Relaţiile publice reprezintă acel element al mixului promoţional,care se bazează în principal pe comunicarea nonverbală şi nonpersonală,care urmăreşte evaluarea atitudini publicului,identificarea   acelor aspecte care pot să trezească preocuparea consumatorilor şi elaborarea unor programe   înţelegerea şi atitudinea favorabilă a publicului faşă de firmă şi produsele sau serviciile ei.În acest  context ,relaţiile publice apar sub forma contactelor directe realizate,în mod costant şi sistematic ,de catre firmele cu diferitele categorii de public ,cu persoane înfluente din conducerea altor înstituţii din ţară sau strainătate,cu lideri de opinie ,în scopul obţinerii sprijinul lor pentru comercializarea produselor sale.Relaţiile publice sunt împortante şi în scopul de a limita potenţiale atacuri din partea concurenţilor sau de orice altă natură.Relaţiile publice  se pot manifesta şi cu prilejul desfăşurării unor congrese,simpozioane ,reuniuni  înternaşionale în cadrul cărora ,pe langă evocarea şi trasmiterea unor informaţii cu privire la întreprindere şi produsele sale ,se urmăresc şi contactele între specialişti din sectoarele de producţie şi comercializare ,reprezentanţi presei etc.

Cele 7 principii asumate de practicianul german de relaţii publice ,care reprezintă un adevărat ghid al profesiei de specialist în Relaţii publice din Germania sunt:

-prin munca mea servesc interesul public .Sunt conştient  că nu pot să induc în eroare publicul  sau să .i înfluenţez în mod negativ comportamentul.Trebuie să fiu sincer şi cinstit.
-prin munca mea servesc înteresele celui care m-a angajat .Sunt dedicat muncii mele cu responsabilitate şi urmăresc  înteresului lui ca şi cum ar fi înteresul meu.
 -prin ceea ce fac sunt legat de o organizaţie careia îi sunt loial .Cunosc şi îmi înşuşusc politica şi cultura organizaşională pe care ore prezint ,atat timp cat acestea sunt în concordanţă cu demnitatea umană ,cu respectarea drepturilor fundamentale ale omului şi cu legislaţia în vigoare.
 -Dacă organizaţia pentru care lucrez încalcă demnitatea umană şi drepturile fundamentale în comunicare ,voi face tot ce îmi stă în putinţă pentru a îndrepta greşelile şi a corecta comportamentul comunicaţional
-in mod conştient şi intenţionat voi fi sincer,transparent şi clar cu jurnaliştii şi cu alte medii de comunicare cu publicul.Nu le voi oferi nici un fel de recompensă materială sau financiară.
-voi respecta libertatea şi îndependenţa interlocuitorilor mei.În acest sens nu voi apela la nici un o formă de constrangere sau corecţie asupra lor.
-cred că relaţiile publice reprezintă o modalitate de a genera  încredere publică ,de a armoniza diferitele înterese şi de a corecta anumite comportamente.Astfel ,nu voi face nimic pentru a dauna credibilităţii şi reputaţiei profesiei mele.



Activitatea de relaţii publice reprezintă o formă de promovare credibilă ,înformaţiile furnizate condiderate mai veridice decat cele oferite în reclame.

În general ,trebuie să distingem  ,pe de o parte ,între Relaţiile publice   ştiinfică şi activitate de relaţii publice ca aplicaţie practică.Dacă prima componentă are un caracter teoretic,a două un caracter aplicativ ,fiind fundamentală prin prima.

Rlaţiile publice împlică  din partea firmei cultivarea unor contacte directe ,realizate şi consecvente şi sistematic  cu diferite categorii de public .

Relatiile publice externe ale organizaţiei moderne vizează nu numai furnizorii şi consumatori finali,ci intreaga comunitateîn care activivează organizaţia,respectiv comunitatea de afaceri şi cea socială.Astazi se pune chiar priblema responsabilităţii  sociale a organizaţiei moderne ,care se împlică tot mai mult în problemele cominităţii,în diverse forme,care depăşesc scopul imediat al obţinerii de profit.

    O componentă specifică a sistemului de comunicare asociat organizaţiei moderne o reprezintă forţele de vanzare  ,care,deşi în primele perioade de dezvoltare a marketingului  au fost încluse în politica de distribuţie  ,reprezintă ,în prezent una dintre cele mai dinamice  componente ale politicii promoţionale.În deplină concordanţă cu esenţa marketingului real,personalul de contact cu clienţi fiind cel care realizează actele de vanzare-cumpărare.De pe această poziţie de frontieră între producător şi consumatorul final ,forţele de vanzare sunt chemate să îndeplinească obiective cum ar fi:

-identificarea pieţelor potenţiale
 -vanzarea propriu-zisă a produselor sau serviciilor
  -definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică
  -negocierera şi încheierea de contracte
  -realizarea de activitaţi de merchandising şi publicitate la locul vanzării
  -acordarea de consultanţă tehnică şi comercială utilizatorilor îndustriali şi intermediarilor
   -prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor sau a serviciilor



  Un aspect important in utilizarea forţelor de vanzare se referă la structura acestora ,respectiv  modalitatea in care sunt organizate,în scopulrealizării obiectivelor organizaţiei moderne.În principiu,forţele de vanzare pot fi structurate ,potrivit specificului produsului sau serviciului companiei,astfel:
 
a)teritorial(cea mai simplă structură ,care permite definirea clară a sarcinilor agenţilor de vanzări şi cheltuielie de deplasre)
b)pe produs(atunci cand o companie are o gamă diversificată ;prezintă dezavantajul suprapunerii vizitelor mai multor agenţi de vanzări ai aceluiaşi furnizor la acelaşi beneficiar)
c)pe clienţipermite o bună concentrare a eforturilor de vanzare  la nivelul diferitelor categorii de clienţi ,potrivit nevolior specifice)
d)de o manieră complexă(presupune specializări ale forţelor de vanzare pe zone şi pe produse ,pe zone şi pe pieţe ,pe produse şi pe pieţe etc.)

Utilizarea mărcilor este o altă componentă a structurii activităţii promoţionale  care polarizează atenţia  echipelor manageriale din companiile producătoare şi distribuitoare.Mărcile sunt folosite în stransa relaţie cu perecepţia acestora de catra consumatorii finali.Îndeplinind funcţii multiple ,în marketingul modern sunt create mărci de producţie sau de comerţ.Mărcile de producţie sunt aduse in atenţia consumatorului în mod diferenţiat pentru fiecarecserviciu sau produs în parte ,în schimb mărcile de comerţ care se bucură de o mare extindere prin crearea lanţurilor de distribuţie  reunesc sub aceeaşi marcă  o mare varietate de produse sau servicii care sunt vandute de acelaşi comerciant .Îcazul mărcilor de comerţ comerciantul  sau vanzătorul işi asumă  sarcina deloc uşoară de a garanta clientului un anumit nivel  calitativ,indiferent de identitatea producătorului.

În multe astfel de situaţii  vanzătorii dispun exclusuv de laboratoare de incercări si de ataşare a nivelului calitativ pentru produsele alimentare cat şi pentru mărfurile nealimentare.Potrivit specialiştilor  mărcilor trebuie să li se confere  multiple atribuţii care să sporească forţa promoţională ,perceptibilitate ridicată ,omogenitate,distincţie,putere de evocare ,personalitate ,capacitate de memorizare ,notorietate şi asociativitate.Problema utilizări imărcilor este deosebit de împortantă nu numai prin prismă activităţii de promovare,ci şi pe un plan mai larg ,respectiv privind însăşi aspectele fundamentale ale existenţei unei mărci sau companii pe o anumită piaţă.În acest context se urmăreşte conturarea şi cunoaşterea ,în termeni opraţionali a valorii capitalizate în marcă(brand equity),specialişi folosind 5 categorii principale pentru a-i defini componentele:
 1)fidelitatea faţă de marcă
  2)conştientizarea numelui mărcii
  3)calitatea percepută
   4)asocieri ale mărcii(altele decât percepţia caltăţii)
   5)alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă.




    Pe plan strategic viziunea  marketingului ,companiile sau organizaţiile moderne vtrebuie să decidă în privinţa utilizării marci sau mărcilor,dacă se recurge la promovarea imaginii compeniei în sine sau  a unor mărci distincte ,independent de numele companiei.A cesta are de luat o decizie de mare însemnătate,deoarece are efecte directe asupra poziţiei organizaţiei modene pe piaţă.De exemplu,dacă se decide utilizarea denumiriii companiei ca înstrument  pe planul mărcii ,atunci toate produsele sau serviciile aduse pe piaţă  trebuie să fie de un nivel calitativ relativ ridicat,deoarece,în caz contrar  un esec al vreunui produs  au afecta în mod negativ compania în asamblul ei .



La randul lor,manifestările  promoţionale  reprezintă  o altă componentă sau înstrument al politicii promoţionale .În această  categorie sunt încluse  cele mai adesea participările companiei  la manifestări  cu caracter expoziţional  şi sponsorizările.În cazul  acestor înstrumente  promoţionale este necesar  să se ia decizii complexe ,care vizează  selectarea expoziţiilor la care se participă  sau a domeniului de sponsorizarea ,costrurile aferente .Întegrarea în alte activităţi cu caracter promoţional etc.


În fine ,publicitatea directă(după unii autori printre care Philip Kotler),sau marketingul direct se înscrie ,de asemenea ,în arsenalul activităţilor promoţionale de păşind ,însă. de multe ori ,cadrul strict al politicii promoţionale.Se  are in vedere că marketingul direct este şi o formă de vanzare ,nu numai de  promovare în sine a produselor sau serviciilor unei companii.Făra a întra in detalii referitoare la controversele dintrea specialişti  în definirea sau încadrarea marketingilui direct în sfera amplă a marketingului ,este notabil faptul că ,în marketingul direct ,acest înstrument ,oricum ar fi definit este vorba de un înstrument de marketing  şi-a dovedit deja viabilitatea,sunt tot mai numeroase organizaţiile moderne care înclud şi marketingul direct în eforturile lor de sprijinire a vanzărilor clasice .Ca urmare a unor eforturi de cristalizare  conceptuală specialişti aduc în discuţie  inclusiv componentele specifice ale mixului de marketing direct:

-baza de date
-oferta
-comunicarea
-logistica.

Aceste componente ale mixului de marketing direct îmbracă numeroase prticularităţi ,prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.



1.3.2. Strategii de promovare


    După stabilirea obiectivelor urmărite de politica de promovareşi după elaborarea bugetului promoţional ,karketerul trebuie să se decidă asupra strategiei de promovare ,în funcţie de obiectivul urmărit prin activitatea de promovare firma poate utiliza diverse variante strategice.Elaborarea strategiei de promovare de ansamblu şi a opţiunilor strategice  derivate constuiuie un proces complex,dificil de realizat,dar pe deplin posibil.El  indica o cunoaştere deplină a mediului economico-social   , a celui concurenţial ,a pieţei ,a mecanismelor acesteia,a comportamentelor de consum , a modalităţilor de acţiune ale firmelor partenere şi concurenţiale  ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea dieritelor instrumente de promovare.
    La nivelul obiectivelor urmărite prin desfăşuarea activiţăţii de promovare ,firma poate opta pentru orientarea eforturilor in direcţia de promovare   a imaginii sale globale  în cadrul mediuluin extern ,al pieţei sau pentru promovarea exclisivă a produsului sau serviciului oferit pieţei.În cazul in care se urmăreşte promovarea imaginii ,se pot avea in vedere două variante distincte:strategia de promovare a imaginii sau strategia de extinderea a imaginii.Modul de desfăşuare în timp a activiţăţii de promovare costituie un alt criteriu de diferenţiere a opţiunilor strategice al firmei.În acest caz ,sepot avea in  vedre fie desfăşuarea unei activiţăţi promoţionale permanente,fie  desfăşurarea cu interminenţă a unor acţiuni de promovare.Comportamentul strategic în domeniul activităţii de promovare  poate fi definit şi pornind de la  poziţia ocupată de firmă în cadrul pieţei.În consecinţă se poate opta pentru o strategie  promoţională concentrată,firma orientandu-şi  efortul promoţional spre un singur segment de piaţă, pe care să-l consolideze sau să-şi extindă activitatea ,fie pentru o strategie  diferenţiată, ăn cadrul căreia işi va adapta  acţiunile potrivit caracteristicilor fiecărui segment de piaţă in parte ori pentru o strategie  nediferenţiată,prin care să se adreseze întregii pieţe,tuturor consumatorilor  potenţiali în scopul atragerii lor.

 Un alt criteriu defirenţiere a variantelor strategice promoţionale este cel al sediului organizării acestei activităţii.Din acest punct de vedere ,se poate adopta fie decizia organizării promoţionale cu forţe proprii,în cadrul firmei ,fie decizia de organizare a acesteu activităţii  apeland la înstitutii specializate.


1.3.3.Operaţionalizarea activităţii de promovare


     Operaţionalizarea   politicii de promovare împlică adoptarea unui şir de decizii cu privire la organizarea şi desfăşurarea unor activităţi practice convertite in alcătuirea mixului promoţional şi întegrarea acestuia în strategia de marketing  a firmei.Costituind  opţiunea strategică a firmei in domeniul activităţii promoţionale ,moxul promoţional va reflecta obiectivele urmărite ,agenţi de piaţă vizaţi,diversitatea mijloacelor utilizate ,modalităţile concrete de acţiune ,resursele financiare mobilizate şi repartizarea lor,orienănd eforturile  firmei în direcţia captării şi motivării înteresului agenţilor de piaţă pentru oferta sa.


Stabilirea obiectivelor şi selecţia  mijloacelor şi a agenţilor de piaţă



   Procesul de definire a obiectivelor activităţii  de promovare urmăreşte alinierea acestora la obiectivele  politicii globale de marketing a firmei şi asigurarea concordanţei lor cu cele specifice celorlalte componente ale mixului  de marketing.

  Prin conţinutul lor ,obiectivele activităţii de promovare pot fi diferite de la o firmă la alta,pot viza aspectele generale sau concrete activităţii de piaţă şi îmbracă forme extrem de variate,Astfel ,drept criterii de doferenţiere ,pot servi :domeniul de activitate  şi profilul firmei ,segmentele de piaţă  vizate,diversitatea mijloacelor utilizate ,bugetele alocate etc.
Acţiunea de promovare împlică  precizarea clară a categoriilor de agenţi de piaţă vizaţi-consumatori individuali ,utilizatori industriali, conducători de firme ,distribuitori ,prescriptori-definiţi,la randul lor ,pe baza unor criterii variate(caracteristici socio-demografice ,oboceiuri de consum sau de itilitare ,atitudini în privinţa unui produs sau unor mărci).Acţiunea de selecţie a mijloacelor şi tehnicilor de promovare trebuie efectuate riguros ,pe bata unor principii verificate de practică.Astfel ,în procesul conceperii unei acţiunii de publicitate trebuie avute în vedere şi respectate trei principii de mare împortanţă:
  1.principiul selecţiei argumentelor
   2. principiul convergenţei mijloacelor.
   3. principiul uniformităţii publicităţii



1.3.4. Determinarea bugetului de promovare

    Deciziile cu privire la dimensionarea bugetelor de promovare  atestă optiuni  si practici diferite de abordare ,determinate atat de resurse financiare ale firmelor ,cat şi de limitele unor metode de cuantificare riguroasă a eforturilor necesare ,de refelectare corectă a acţiunii conjugate a doferitelor instrumente de promovare şi a efectului acestora,ceea ce îngreunează măsurarea cu precizie a rezultatelor obţinute.
  Între aceste condiţii ,în practică sunt utilizate modalităţi variate de stasbilire  a bugetelor de promovare,sunt:
a)Stabilirea unui procent din cifra de afaceri;
b)o metodă ditre cele mai simple de stabilire a bugetului de promovare se bazează pe"tot ceea ce intreprinderea îşi poate permite" în acest  domeniu
c)în multe cazuri ,întreprinderile optează pentru un buget de promovare comparativ cu cel al concurenţilor;
d)analiză obiectivelor presupune evaluarea riguroasă a cheltuielilor necesare  atingerii fiecărui obiectiv de comunicaţie al intreprinderi;
e)există şi posibilitatea utilizării experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor de promovare.


   Controlul şi evaluarea rezultatelor

   Literatura de marketing şi practica întreprinderilor moderne atestă exisţenţa unor variate modalităţi de control şii evaluare a rezultatelor activităţii de promovare.Acestea pot fi grupate în două mari categorii :metode pentru determinarea împactului acţiunilor de publicitate şi metode specifice evaliări celorlalte acţiuni de promovare.Ele se diferenţiază ,de asemenea ,în funcţie de momentul efectuarii controlului ţi evaluării rezultateloe ,respectiv anterior sau ulterior desfăşurării fiecărei acţiuni de prpmovare.


  1.4. Întegrarea mixului de promovare

    Odată  stabilit bugetul mixului de promovare ,firma trebuie să aibă grijă ca toate elementele mixului de promovare să fie bine întegrate,iată cateva  sfaturi pentru întegrarea comunicaţiilor de marketing ale întreprinderii:


A)analizaţi tendinţele externe care poz înfluenţa capacitatea firmei de a derula activitatea de promovare.
B)evaluaţi cheltuielilor pentru comunicaţiilor la nivelul întregii companii;
C)identificaţi toate punctele de contact pentru firmă şi mărcile sale;
D)planificaţi în comun aspectele care ţin de comunicaţie;
E)creaţi teme ,o atmosferă şi o calitate compatibile la nivelul tuturor mijloacelor de comunicare.
F)stabiliţi îndicatori de măsurare a perfotmanţelor care să fie valabile pentru toate elementele legate de comunicaţii;
G)numiţi un director responsabil de eforturile de comunicare convingătoarea ale firmei.